汇金大厦销售方案建议.ppt

上海功夫堂汇金大厦项目组 2008年1月31日 主要 内容 销售模式建议 租售政策建议 定价原则 调价策略建议 销控模式建议 推案步骤 一、销售模式建议 汇金大厦销售方案建议 谨呈：合肥蜀山科技投资有限公司 写字楼项目不同于住宅项目，“守株待兔 ”式的销售模式必然失败 在北京、上海、深圳等城市，写字楼在二手市场的交易量一直居高不下 我们认为必须坚持“走出去，请进来”，实行行销和坐销双管其下的销售模式 行销和坐销的步骤： 行销： 电话联系——DM派发——电话跟踪、预约拜访时间——上门拜访，邀请客户参观现场——现场再次接待——跟踪客户——成交 坐销： 售楼中心接待来人来电——跟踪客户——成交 建议： 案场销售人员分为两组，以一周为周期轮换负责行销和坐销 个人提成分配： 行销： 若以两人为最小行销单位，建议个人提成为销售金额的千分之一点五 若以个人为最小行销单位，建议个人提成为销售金额的千分之二 坐销： 建议销售金额的千分之一 二、租售政策建议 市场前景： 合肥写字楼市场正处于一个高速发展的时期，虽然本项目定位于正一环5A甲级纯写字楼，目前在售写字楼中同档次竞争对手供应量较少，但我们必须看到，一批地段、装修标准均不差于我们，甚至在某些方面要优于我们的项目已经开始启动，如“富广大厦”、“合肥华侨饭店”地块等。汇金大厦今天的卖点可能在不远的将来淹没于众多新建同档次写字楼项目之中。 对应措施： 坚持“只售不租”的原则，与市场赛跑，在被淹没之前打一个时间差，尽快完成项目销售工作，回笼资金。 三、定价原则 价格测定： 价格定位采取市场客观比较法，然后通过顾客感受价格和投资回报率检验修正。 一、市场客观比较法 通过项目性价比模型推算出项目的修正均价为7700元/平方米，此价格即为毛坯房成交均价。 7700 6000 6000 6500 7800 6800 8000 项目修正均价 （毛坯成交价） 7.23 8 6.5 8.5 7 7 6.5 金座 8.675 7.375 7.55 7.735 7.895 8.635 项目性能得分 8.5 8 8 8 7.5 8.5 12% 建筑形象 8.5 8 8 7.5 8.5 8 13% 楼宇配套 9 8 8.5 8.5 6.5 8.5 20% 建筑格局 8.5 6.5 7 7 8 8.5 15% 出行交通 9 7 7 7 9 9 15% 周遍配套 8.5 7 7 8 8.5 9 25% 位置地段 本案 新城国际 绿地蓝海 绿地赢海 蓝鲸国际 置地投资 比重 性能评分 项目性价比推算模型 二、顾客感受法: 通过对区域内潜在客户对本项目均价的期望抽样调查显示，选择单价7500——8000元/平方米的比例达到33%，本案毛坯房均价应设定为：7700—7900元/平方米。 三、投资收益法: 据对同区域同类产品调研得出，预计本项目租金在50—60元/平方米/月，按每年有效收租期为12个月。毛投资回报率=单位面积年租金/单位面积房价则，本案静态毛投资回报率=60*12/7700*100%=9.35% 市场价格确定 以上经过客观比较法，并经过顾客感受价格和投资回报率检验，客观的市场研判价格应为：毛坯房7700 —7900元/平米 因本项目办公区域采用网络地板等菜单式装修，因此建议平均价格为8000—8200元/平米 汇金大厦目标销售价格确定 办公区域毛坯送网络地板 目标均价8000-8200元/平米 销售周期15个月 2008年3月—2009年6月 目标销售率90% 四、调价策略建议 调价原则： 根据快速回笼资金的基本原则，以市场接受度为主要依据，结合销售及工程重要节点进行调价。 调价进度表 大客户洽谈价7500元 开盘价7800元 立面展现价8400元 竣工现房价8600元 尾盘逐利价8800-9000元 3月 5月 热销价8000元 10月 12月 09年3月 五、销控模式建议 楼层分区： 1、高区：25-28F 建议整层销售 2、中高区：21-24F 建议以整层销售为主，可半层整体销售 3、中区：16-20F 建议以半层整体销售为主，可1/4层整体销售 4、中低区：11-15F 建议以1/4层整体销售为主，可1/6层整体销售 5、低区：6-10F 建议以1/6层整体销售为主，可分为最多每层10户销售 销控模式： 以满足大客户要求为基本原则，由低区向高区，2-3层为一个推出标段的销控模式 该模式优点： 1、不会影响中、高区对大客户的预留 2、低区价格较低、面积分割较小，中小自用客户容易接受，也带给投资客户升值的空间和信心 3、尽快占领市场份额，打响项目知名度，为项目未来一年的销售工作奠定基础 六、推盘步骤