单元7：如何说明保险的功用(案例故事训练)-学员手册.docVIP

单元主题 七、如何说明保险的功用 —案例故事训练 学员手册  课程导读 在这里，有一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。如：今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣，我感兴趣的是买车后的交通方便。所以说客户买一件物质，对买这件物质的行为没有兴趣。要的是购买行为背后的目的。 这两大目的就是 ： 第一，完成心愿； 第二 ，拿走担忧。 所以 ，当我们出去销售保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成心愿，拿走别人的担忧。 在座的学员们，假如你听到而且听进去我的这句话，从今天开始，你销售保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对不是在卖保险，而是在为他完成心愿，拿走担忧。 今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。 我会很轻松地问你：“我关心你。请问你目前最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看到如何通过人寿保险完成你的心愿，拿走你的担忧。 比方说，假如你告诉我，你最大的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西： 你肯定需要时间。有没有道理？ 第二，你肯定需要钱。有没有道理？ 第三，你肯定要付出精力。 第四，你肯定要付出能力。 如果你需要时间、金钱、精力和能力的话，实际上只有人寿保险才能够保障这四样东西。 只有人寿保险能够让你想到等于得到，让愿望等于拥有。只有人寿保险能够完成你的心愿。 您要知道客户有哪些方面的心愿，并帮助他们拿走担忧，我们分4个方面来讲解，并用图演示每个篇章，然后学员自己必须学会讲，并学会画图来加强你的表述，而且要求训练到按范本能完全的背诵讲解，练到舌头比脑子快。 四大篇章 家庭责任 我们天天辛劳的工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！但是我们是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境呢？ 一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。 保险就好比是在两根顶梁柱边上分别给你加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！ 医疗保障 假设你每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于你的，因为根据你目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗? 您只有两个选择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万元的钱,来支付医药费一次用完,一定很心痛。 第二个选择:只需要购买医疗保险, 当医院向你拿钱的时候，3元钱里面，保险公司为你支付2元,您只需支付1元。,哪一项是明智的选择呢? 意外保障 花无百日红，人无千日好，不幸事件的发生往往始料不及，当发生意外不能再工作时也就意味着从此失去了收入，但是一个只要有收入的人，就能从经济意义上体现出他的生命价值，生命价值=常年平均收入×工作年份，如果发生意外不论收入有多高，身价都将会贬值。 您的生命是您最大的财产，而只有人寿保险能反映您一定的生命价值，反映的生命价值的大小是根据投保的寿险保额而决定的。 所以一个人买了人寿保险以后，存在两种情况：1、发生意外，保险公司给你一大笔急用的现金，保障您的生命价值，帮你完成未完成的计划，2、一生平安，为您提供退休现金，同时凭您的能力肯定能够赚回比保险费多的多的钱，实现您的生命价值。因此，买了保险以后您无论如何都是赢家。 您的生命是您最大的财产 让我们来算一算： 常年平均收入×工作年份=生命价值，而 儿童保障 一般来说，我们的子女从他出生后的25年中他是没有收入的，但在这25年中他的费用支出包括教育、医疗、创业、结婚等，因此父母为他而开支的费用是不断的上升，但随着父母年龄的增长，自身医疗费用的支出也在增加，同时收入开始下降，为降低今后的压力，同时为子女能够健康、快乐的成长，为何不现在就开始为子女的将来做好准备，确保他们有个美好的未来呢？ 4个值得深思的问题： 当您的孩子长大的时候，他们需要人寿保险吗？ 为什么他们现在没有？ 当他们现在还小没有能力的时候，您愿意协助他们吗？ 现在让他们得到，保险费不是更便宜吗？ 养老保障 一个人从25岁至55岁是自己赚钱的黄金期，但是从55岁开始——75岁是自己的养老期，也就是说一个人要用自己30年的时间来养活自己50年的时间。那么假设有一个人现在55岁，准备了20万用来养老，如果他每月开支为1000元，一年