谈判中发问的作用.docVIP

谈判中发问的作用 要了解对方的想法和意图，掌握更多的信息，倾听和发问都是必要的。这两者相辅相成。倾听也是为了发问，而发问则可以更好地倾听。问话的作用有以下几点： 1. 引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。例如：“你好吗?”“今天天气很好，是不是?”“你能否告诉我……。”这是最为普遍、应用十分广泛的问话。由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人误解。 2. 获取自己仍需要的信息。发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。例如：“这个卖多少钱?”“你们对这一点是怎么考虑的 ?” 这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“谁” 、“什么” 、“什么时候” 、“怎么” 、“哪个方面”、“是不是” 、“ 会不会”、“能不能”等等。提出这类问话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心。比如，双方在洽谈商品交易中一项条款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方所提供的信息，斟酌自己的回答。但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应。 3. 传达消息，说明感受。有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如：“你真有把握保证质量符合标准吗?”这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。 4. 引起对方思考。这种问话常是“你是否曾经……?”“现在怎么……?”“这是指哪一方面?”“我是否应该?”等等。 5. 鼓励对方继续讲话。当你觉得对方的话还没有说完，或有些问题你还不清楚，那么，可以提问的形式鼓励对方继续讲下去。如“你说完了吗?”“还有什么想法?”等等，进而了解更详细的情况。 6. 当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗?” 7. 做出结论。借助问话使话题归于结论，例如“我们难道还不应该采取行动吗?” 总之，问话的功能是很多的。许多问题在某些特定的场合具有特殊的功能。如制止别人行动时，你可以说“请不要这样做，难道你就没有别的办法吗?”问话在什么条件下，发生什么样的作用，关键是看使用者怎样运用，达到什么目的。 顶一下(0)0%踩一下(0)0%上一篇：谈判技巧之三维谈判法 下一篇：谈判中语言表达的作用 【收藏此页】【大中小】 【我要报错】【打印此页】 更多关于“谈判口才”的文章商务谈判的技巧 谈判二十条妙计之钓鱼计 有效谈判技巧十四招 招商谈判中的暗示技巧 如何运用谈判的语言技巧 如何在商务谈判中让对方接受你 学习啦资讯学习啦广泛收集筛选编辑,将最精华的学习资料奉献给大家! 脑力倍增 国际标准智商测试题[IQ测试] IQ智商大挑战(FLASH) IQ智商测试(FLASH) 智商多少正常？智商多少算高？ 构成智商的五种因素 记忆力训练 艾宾浩斯记忆曲线 图像记忆的三大体系 图像记忆到底是快速记忆还是慢速记忆 怎样背英语单词？ 英语单词记忆之26个字母的密码表（字 成功励志 68个经典励志小故事|哲理小故事,让你 成年人必看的六个哲理小故事 20岁决定男人的一生 创业者必看（马云语录） 必看的十大经典励志电影 学习方法 提高效率、节省时间的十五法则 读书的“五根和五境” 巴金读书法 看书慢的简单解决方法 读书方法汇编 如何成功进行商务谈判 掌握对方底牌的四种谈判技 商务谈判的技巧 谈判二十条妙计之钓鱼计 有效谈判技巧十四招 招商谈判中的暗示技巧 如何运用谈判的语言技巧 如何在商务谈判中让对方接 商务谈判口才 什么是谈判口才 谈判口才有哪些策略 谈判技巧的第一堂课 标题 内容 推荐阅读[谈判口才] 掌握对方底牌的四种谈判技巧 [谈判口才] 商务谈判的技巧 [谈判口才] 谈判二十条妙计之钓鱼计 [谈判口才] 有效谈判技巧十四招 [谈判口才] 招商谈判中的暗示技巧 栏目热文排行更多 如何成功进行商务谈判 掌握对方底牌的四种谈判技巧 商务谈判的技巧 谈判二十条妙计之钓鱼计 有效谈判技巧十四招 招商谈判中的暗示技巧 如何运用谈判的语言技巧 如何在商务谈判中让对方接受你 商务谈判口才 什么是谈判口才 学习啦热榜本周TOP10 学 习励 志生 活下 载 有效学习的十大方法　　每个人都会有许多学习方法，这些方法构成了自己的一个学法体系，因此，只要优化...[查看详细] 如何管理时间5375 如何管好自己的人生5150 提高效率、节省时间的十