装饰企业企划书.doc

销售模式整体分析 一、市场竞争激烈 经营手段、产品属性高度同质化 在消费品领域信息化严重不对称 行业门栏较低带来的大量进入者 二、家装困局之一：明确定位 A.家装定位： B.家装企业定位的误区: 家装企业可以自己确定市场定位 根据顾客的经济收入来进行顾客定位 产品价格高=品牌定位高 品牌会直接对产品带来销售量 品牌对顾客的消费是决定性的 C.家装企业怎么来进行定位 认清企业所处的阶段 了解所处城市的市场特点 明确企业短期发展目标 首先解决产品定位 三、家装困局之二：产品竞争 A.产品是什么： B.创造产品竞争力 核心竞争力 创造差异 一步就够 关注细节 重在执行 相对竞争力 技术壁垒 市场优势 资金壁垒 人才优势 规模壁垒 产品差异化 品牌壁垒 服务差异化 四、家装困局之三：量力取材 家装设计师 · 五、家装困局之四：认识营销 营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化 六、家装困局之五：研究顾客消费 100 初次 三天 七天 临界点（十五天） 谈判周期 A.影响家装顾客消费因素 感觉 价格 服务 产品 知名度 其他 B.顾客只相信自己的眼睛： 样板间的作用 邻居家的作用 产品和价格对顾客影响是直接的，品牌是间接的 七、家装服务流程 优势 高度标准化---------------------客户信任度高 谈判效率高---------------------签单周期缩短 销售成本低---------------------广告费用降低 人力成本低--------------------提高工作效率 客户服务系统的好处： 提高了服务环节的差异化优势 避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生 价格解释工作的畅通进行 缩短谈判周期，提高签单率 对集成家居和主材产品的整合提供的强有力的支持 提高效率，降低运营成本 八、客户来源于市场开拓 被动方式 主动方式 （一）电话营销 A.电话营销的优点： 1.一对一沟通，直接交流，容易建立感情，获得认同 2.如能比竞争对手更早与客户取得联系，可占据先入为主的优势 3.操作形式简单，容易控制成本 B.电话营销的缺点： 1.对电话营销人员的综合素质要求较高 2.很难与客户进行深入交流 3.极容易引起客户的误会和反感 C.电话营销的注意点： 1.客户的工作类型及作息时间要考察 2.最好是女性 3.目的是邀请 4.明确告知公司名称、地址、姓名、联系电话 5.建立完善的电话回访档案 （二）邮递营销 A.邮递营销优点： 1.可以大面积集中准确的将公司信息传递给目标客户 2.提供的信息量大，成本容易控制 B.邮递营销的缺点： 1.和客户仅仅是单项沟通，缺乏互动性，难了解客户的想法 2.效果持续时间短，不易建立企业的可信度 C.邮递营销的注意点： 1.要保证寄发客户地址的准确性 2.资料和图册一定要精美，不能让客户产生反感 （三）进驻小区，设立临时店面 A.进驻小区的优点： 1.目标客户更集中，更清楚，能更准确的接近目标客户 2.使客户方便了解，获得我们的服务 3.近距离展示我们的服务优势，及时获得反馈 4.便于采取针对性措施，如优惠政策通知等营销推广活动 5.小区有工地施工，容易形成示范，起到联动效应 B.进驻小区的缺点： 1.费用较大 2.多家公司进驻小区，竞争更加激烈 3.小区活动容易受到物业限制 4.表面形式相对单一，客户往往难以判断公司优势 5.即使只有一个工地没做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司名誉 C.进驻小区注意点： 1.进驻小区的时间尽量前置，可形成一定的优势 2.办公地点尽量选择业主流量大、广告更显眼的位置，而且广告要具有吸引力 3.进驻小区的销售人员不能“守株待兔”，注意现场管理规范，更要注意形象，和对手公司形成差异，体现出公司应有的精神面貌 提交人：翁代全 2012年9月15日 family 7 being killed there. Zhu Xi forces, hundreds of people were killed and 19 captured fighters of their respective Corps Youth pioneers, opening of a temple by the Japanese military in