健身俱乐部销售手册完整.docVIP

目录 前言 ……………………………………………… 第1页-第3页 岗位描述和职位概述 …………………………… 第4页-第7页 韦德销售原则 …………………………………… 第8页-第9页 销售工作流程 ……………………………………… 第10页-第40页 电话咨询 ……………………………………………… 第10页-第16页 现场接待 …………………………………………… 第16页-第26页 如何应对拒绝和成交 ………………………………… 第26页-底35页 外场工作 ……………………………………………… 第35页-第38页 其他事项 ……………………………………………… 第38页-第40页 销售制度 …………………………………………… 第41页-第47页 办卡过程中所遇到的突发事件…………………………… 第45页-第48页 总结 ………………………………………………… 第49页 销售表格及相关协意书……………………………… 第50页-57页 销售手册 成功的会籍顾问需要真实、诚恳、信心和常识，再用热情包裹、再加入到他们的陈述中去。这样，客人就会说：“你们的会员卡我要了！”。不错，一个好的会籍顾问确实需要很多方面的综合，但同时他也需要一份好的工作流程手册去辅助指导。 韦德健身的特色 生态健身创导者； 亚健康治疗中心； 提供免费私教服务。 韦德健身的中心思想 我们比别人更强大，因为： 我们提倡了生态健身及亚健康治疗中心； 我们呵护我们的会员并且彼此关心； 我们在发展中不断完善； 我们比别人更好，因为： 我们改变了人的生活方式； 我们总是善于进取； 我们非常注重服务； 我们比别人更加强大，因为： 我们关注于将我们的员工培养成为成功的一员及成为我们的合作伙伴； 我们重视于会员的关系，知道会员是我们的一切。 我们给与员工及会员最大的利益，并确保将来事业的成功。 韦德健身理念：我们的朋友是健康； 我们的敌人是疾病； 我们的竞争对手是医院。 岗位描述和职位概述 销售经理的岗位描述 职位：销售经理 监管：分店经理 岗位描述：营运和监管整个销售部门，作为销售职员的积极而卓有成效的成员，不间断的保持培训项目并且监管所有销售管理事项。 60% 积极销售会员资格，以达到个人销量目的和目标 4% 协助设定俱乐部的销售目标 5% 提供激励项目并且保持员工士气高昂 10% 不间断地提供员工培训项目 3% 聘用和聘雇销售人员 5% 在行政上审核所有与规划工作相关的销售情况 3% 审核与部门有关联的所有货币交易 5% 为销售人员提供咨询与监管 2% 与市场人员一起，销售工作而共同努力 3% 其他与部门相关的职责，包括俱乐部内的一些特殊作用。 基本岗位要求 具有三年俱乐部会员资格销售的经历：必须是此行业中的顶级销售人员 专业销售培训 在其他的销售领域至少两年经历或者俱乐部内的另一岗位工作满两年的经历 必须能够为所有员工树立一个专业典范：如工作习惯、衣着、注重细节。 销售经理职位概述： 此职位旨在控制销售过程，销售经理必须能够致力于发展每一个单个销售人员，最终使得俱乐部会员卡销售总量得以增加 他/她必须能够： 聘用和解雇销售人员 在会员卡销售方面，保持高水平的工人销量 培训俱乐部的规章制度和营运流程 能够经常性地对销售人员进行评估，以确保他们能正确的实施 通过采用一种标准化的评估模式，来评估销售过程 为每一位销售人员建立工作档案 根据营销和广告计划，协调销售工作 为销售人员上销售培训课 发现销售工作中的问题并且解决问题 安排定期会议，提前计划时间表并且照此行事 保证销售人员与服务人员之间的工作协调 支持整个销售队伍 直接负责与销售人员工作相关的一切销售信息和政策 销售人员工作报告的管理 协助进行预算和年度计划，包括为销售部门指定指标 向销售人员和俱乐部管理人员报告月中和月底销售百分比 你始终必须是最好的学生和做事主动的人，因此，因为是最好的教师和原动力。 你必须经常读书和学习，以便自我分析，自我提高和自我实现 作为销售人员，以积极的态度，怀着服务的意识，致力于俱乐部工作，设定完成销售目标的时间 保持高度的活力，乐于工作，并能专注于工作 学习、销售、并传授 销售人员岗位描述 职位：销售人员 监管上级：销售经理 岗位概述：销售人员负责销售会员卡，岗位要求销售人员通过政策的发掘渠道，至少至少产生60%的准会员，其他40%可能来自于俱乐部的广告和推销。销售人员要求与俱乐部员工建立密切的工作关系，个人销售方面的规划工作和管理跟进，以及对于新的会员卡销售的个人跟进也是此份工作的一部分。 责任与近似的时间分配： 15% 电话联系客户，发现客源与其他跟进 4% 向可能成为会员者发送邮件 60% 走访有希望成为会员者并