培训 销售流程.pptVIP

客户的异议一般可以归纳为以下几个方面： （一）产品方面的问题 （二）对公司、行业的疑问 （三）不认同保险而产生的问题 （四）以一些自身的理由拒绝购买 （五）其它需要进行个性化处理的问题 团体客户：你说的“意外健康险”和我的员工又有什么关系呢？ 销售人员：企业的员工是企业最具有活力的资本和最为宝贵的财富呀。如何增加企业的凝聚力，留住优秀的员工，是企业领导必须面对的问题。投保安康险，在很大程度上能帮您解决这个问题。 目前人们工作生活的节奏快、压力大，健康问题是每个员工都非常关心的，投保安康险，不仅仅是为了理赔获得的经济补偿，更为重要的是投保员工获得的安心与对您的信任。 所以，投保了安康险，可以让您的员工更加安心和勤奋工作，使您的企业和员工获得更大的发展。 异议的处理 要正确处理异议就必须挖掘客户产生异议的真正原因，从而顺利地完成销售环节。 换位思考，赢得销售。 注意自身的礼仪和表达，用清楚的演示和有说服性的语言，打动客户，完成销售。 个人客户：我觉得你们的保费太贵了吧。 销售人员：您觉得保费贵？对啊！几百块钱的保费就换来几张纸是挺贵的，换了我也会这么想！ 不过您看看我给您推荐的产品，保障包涵了意外、疾病、手术、大病等责任。如果客户生病住院，每天至少能得到140元的补偿，手术开刀还能拿几千块钱的补贴，万一真的不幸得了重大疾病，那几万块钱都是救命钱来的。这样看，如果几百块钱的保费能挽救一条生命的话，您觉得还贵吗？ 个人客户：我要是不出险，那我的钱不就白交了吗？ 销售人员：人家都说千金难买平安，要是您一直都健健康康的，那不是千金难买啊？再说买保险不就像汽车的备用胎，就是以防万一！要是知道自己一辈子都不会发生意外，那么谁还用备用轮胎啊？ 个人客户：这个事我一直没和家人商量，要不你再等等吧？ 销售人员：看得出来您真是一个很顾家、很有责任心的人。其实购买这份保障也是为了保全您家人的生活避免受到意外事故的影响，和家人商量商量是应该的！王太太，您应该很爱您的先生和孩子吧？ 您有没有想过如果你不在他们身边而他们有危险呢？其实，现在有一个最好表达您关爱的方式，那就是为他们购买一份保障，无论您在不在身边，一旦家人生病住院都能够把您的心意带到！ 个人客户：不过我听说其它寿险公司的产品更好哎！ 销售人员：在中国，保险公司销售的产品都要向保监会备案的，所有的产品都是经过国家审批同意的，肯定都不错。 乐安康是津贴型产品，它保障宽广，组合灵活；现金支付，自由支配；还能和其它的保障同时拥有。我们产品的优势是很多产品所没有的。不信您可以拿过来比比看。 个人客户：我听说你们公司的服务不太好。 销售人员：确实，有一些客户在我公司有问题发生。但是公司一直以来都以客户为本，力求为其提供完美的服务，不过不同的人需求是不一样的，所以公司一直在不断完善客户服务系统。我不知道您主要担心那方面的问题? 一、成功的销售系统 成功的系统 ： 你的事业 计划 寻找准客户 接洽 寻求事实 设计方案 演示方案 销售结尾 处理异议 递送保单 二、计 划 制定计划的步骤 1、用工作表确定首年保费和续保目标 2、用工作表计划达到首年保费和续保目标所需的活动计划 三、寻找准客户 团体准客户应具备的条件： 1、有购买能力的单位； 2、有一定规模的团体； 3、有保险需求的单位，对健康意外险感兴趣的单位； 4、有决定权力的人 — 谁是企业里的掌权者？一般来说，企业负责人、财务经理、人事部经理都是我们拜访的对象； 5、容易拜访的单位。 个人准客户应具备的条件： 1、有购买能力的人； 2、有决定权力的人 — 谁是家中的决策者； 3、有寿险需求的人 — 就是那些需要健康保障和意外保障的人； 4、身体健康可以通过核保的人； 5、容易接近和拜访的人。 准客户来源： 1、现有的客户，（车险客户、企财险客户、家财险客户、意外险客户等等）。 2、亲戚朋友以及有业务往来的客户，比如以前的同学同事、工商税务部门、经常买东西的超市店的老板等等。 3、现有客户或准客户介绍的人。 4、陌生拜访的客户。 查看你的客户档案 现有客户谁没有个人意外和医疗保障 现有客户谁没有足够的保障 现有的需要进行保单资料回顾的客户 现有的最近有理赔的客户 原来因为“没钱”、“时机不对”等原因拒绝过我们的客户 哪些人会成为我们的客户？ 四、接洽与寻求事实 电话约访的注意事项： 1、电话约访的目的：争取面谈的机会 2、电话约访的要领 （a）目的明确 （b）言辞简洁，不占用很长时间 （c）要得到见面的机会，可以使用二择一的方法 （d