第五章_国际商务谈判各阶段策略.ppt

国际商务谈判策略的含义 国际商;谈判的各个阶段的策略一、开局阶;第一节 开局阶段的策略开局阶;一、营造良好的谈判气氛冷淡、对;创造积极热烈气氛技巧 1、感情;要求：▲径直步入会场，友好坦诚;二、开场陈述三、开局阶段的禁忌;五、应考虑的因素1.谈判双方之;2.谈判双方的实力：﹡实力相当;第二节 报价阶段的策略报价阶段;报价时机的选择1、按商业习惯-;二、报价起点卖方：“喊价要高”;为什么“喊价要高”？卖方一旦报;为什么 “出价要低” ？买方报;三、报价方法切片报价比较报价拆;世界上广为应用的两种典型的报价;(二)报价策略1、报价起点策略;假出价---即买主利用高价的手;如何应对假出价要求对方预付大笔;第三节 磋商阶段的策略磋商阶段;一、让步策略 (一)让步的;(二)让步的方式序号第一轮第二;各种让步方式的使用 ;二、拒绝策略1 、不开先例--;例如：“你们???个报价，我方实在;对策采取具体情况具体分析的办法;认真收集有关信息，判定他的不开;2 、有限权力----是指当双;对策在正式谈判开始就迂回的询问;3 、条件法---在拒绝对方之;4、幽默法---就是对于对方提;D.迫使对方让步：1）利用竞争;E.阻止对方进攻：1）.设立限;三、迫使对方让步1 、制造竞争;制造竞争的具体方法邀请多家卖方;2、软硬兼施---即红白脸策略;注意事项从扮相分工来看，一般来;3、最后通碟---指谈判的一方;本方出最后条件的支撑应强于对方;对策制造竞争反下最后通牒中断谈;4、最后期限对策：如果你有期限;6 、攻心策略----谈判一方;常见方式（1）以愤怒、发脾气等;对策保持冷静、清醒的头脑。只谈;7 、拖延时间策略---是指谈;四、打破僵局的策略谈判的僵局-;第四节 成交阶段的策略成交阶;一、善于捕捉成交信号 ;（一）语言信号1．谈判者用最少;（二）非语言信号1 、 表情信;二、最后的总结主要内容包括：明;三、最后的让步最后的让步要选好;四、谈判记录的整理五、签订书面