长安福特滁州正丰专营店销售部2010年四季度经营目标计划书.docVIP

长安福特滁州正丰专营店销售部2011年四季度经营目标计划书（草稿） 一、市场分析： 1、市场总销量： 2010年滁州地区人口400万（含四县两市，主城区人口35万人）乘用车总上牌量为1700左右，加上滁州地区有部分客户有需求上南京户及其它外地户比例大概在20%左右，市场总需求量2000—2100辆。 2、主要品牌销量； 1、上海大众380辆（以帕萨特、朗逸、途观、桑塔纳、POIO为主） 2、广州本田90（雅阁、风范为主奥德赛很少） 3、一汽大众50（各项车型均不多） 4、一汽丰田40（主要以RAV4、卡罗拉为主） 5、北京现代150（伊兰特、悦动、途胜为主）， 6、东风悦达起亚120（以狮跑、智跑、福瑞迪、赛拉图为主） 7、进口起亚40（以佳乐、索兰托） 8、上汽别克60（以君威、君越为主） 9、上汽雪福来350（以科鲁兹、乐风、景程、赛欧为主） 10、东风日产150（以天籁、骊威、逍客为主） 11、东风标致40（以307、408为主） 12、东风本田50（以CRV为主有少量的思域） 13、广汽丰田70（以凯美瑞为主，汉兰达较少） 14、长安福特30（以蒙迪欧、福克斯为主） 3、主销品牌、车型及价位区间 主销的品牌以日、韩系中低端品牌和欧、美系中低端品牌为主；价位在8万元-30万元为主，其中15万元以下50%，15—25万元35%， 25万元以上的15% 4、主要消费人群： 8—15万价格区间的消费人群主要集中在个体工商户、公务员、医生、教师、律师、年轻一代的白领阶层、城中村的拆迁户等；15万元以上价格区间的消费人群主要集中在私营业主、小企业老板、职位较高的公务员、包工头、医院主任医师或以上职位、律师事务所的合伙人等。 5、市场广宣：报纸：（滁州日报、扬子晚报滁州版、安徽市场报、新安晚报）等，滁州报纸广宣效果较差成本高，但一般厂家都会有此项硬性的要求，建议使用以上在滁州地区发行量较大的报纸。 电台：滁州交通广播电台收听率较高、效果比较良好，建议的收听率较高的节目档滚动播出，最好是可以植入互动软广告。滁州当地电视台收视率较低，宣传效果不佳。 电子广告大屏：南谯路新华书店、清流路清流公园、天长路金光大道电子大屏宣传效果较好。 6、产品优劣势：优势：品牌知名度、美誉度较高，产品比较适合滁州当地消费水平，品质较好客户无不良口碑，技术较为先进中高端车型配备了缸内直喷涡轮增压发动机，同级别日韩系车大都没有采用此类技术，外观时尚大气且价位和日韩系相差不大，和德系产品相比具有较大的价格优势。 劣势：车型比较单一，目前市场上热销的SUV产品长安福特没有。 二、销售方式：以市区地毯式的宣传单页的发放、高档小区的巡展并配合金光大道、白云广场、南湖广场、人民广场公益活动效果比较良好。尤其是小区巡展和金光大道、白云广场效果最为良好；最好在市区汽车城有自己的直营门店，因为滁州地区的客户正处于从汽车市场向4S店消费的过度期。郊县由于我公司处于新人新店的磨合期，精力和能力有限对当地市场环境较为陌生，应采取二级经销商合作的形式，可以较快开拓市场。 三、客户管理：做好三表两卡和客户满意度的管理，做到客户有求必应。在客户中形成良好的口碑，增加客户来电来店量和客户转介绍。 四、销量任务：第一个月应宣培训、开拓市场为主任务8辆，第二个月为磨合期10辆，第三个月转为正式销售期加之年前旺季购车小高潮的来临销量应有大幅提高，任务25辆。 五考核时间：可分为月度、季度、年度三个考核基准点，具体情况应以实际操作可行性为准，适时调整。 六、总结：坚持例会总结制度，晚会总结当天的工作，早会分配当天的工作，周例会总结上周工作不足和制定下周工作计划。月度经营分析总结会总结本月工作和制定下月工作计划。例会要以文字的形式记录为以后的工作提供依据。 以上为本人根据过去一年对滁州市场的了解和运作经验所总结，不足之处请公司领导给予批评指正！ 呈报人;孙发亮 2011-7-18