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柜员接触：要求柜员对保险具有良好的接受程度、熟练掌握险种知识并掌握一定的销售技巧，在接触过程中重点利用银行和自身的信誉优势向客户进行推销； 客户经理配合动作：客户经理不宜进行具体干预，但应适时引导客户到其它柜台办理业务，为柜员创造良好销售环境；同时注意观察柜员在销售过程中应用的技巧方法并根据客户的反应进行经验总结和评估，积累销售经验以便向其它柜员传授。 客户经理接触：客户经理通过主动询问客户办理业务类型、帮助客户填写资料等方式与目标客户进行接触，以提供新投资品种建议的方式激发客户兴趣，争取得到进一步沟通机会的接触方式。 投保人分析－性别分析 投保人分析－年龄分析 21－30岁，占总承保人数的17％ 31－40岁，占总承保人数的43% 41－50岁，占总承保人数的26％ 51－60岁，占总承保人数的12％ 客户资金的数量、存期、用途 存款数额： 存款类别：存款定期一年以上、到期取款转存的情况 用途：无明确投资目的，以赚取利息为目的;准备投资国债、基金的客户 4、国债到期到银行兑付的客户：“我们现在有一个类似国债收益的理财业务，给您了解一下好吗？” 5、看宣传资料并主动上前询问的客户：“它是一种有保障又有投资回抱的产品，不用打税，它的收益是保底不封顶、稳赚不赔的” 柜员（客户经理）说明：柜员或是客户 经理对产品的介绍和相关知识的解释应该 是相同的，都是基于产品本身进行；但由 客户经理进行说明的客户往往会在 说明过程结束时征询柜员的意见， 因此如果是客户经理个人销售，则必须与 柜员建立良好的互助机制，避免柜员“砸 锅”情况的发生 。 4、有效的促成动作 适时取出投保单 请客户拿出身份证 请客户确定受益人 ★二择一：投资收益是按照您购买的多少来计算，买得越多，收益也越多，您是买5万还是10万？ ★间接式：可以把您的身份证给我吗？ ★从众式：智胜金帐户今天已经有很多人买了，您放心好了，您看买5万？还是买10万？ 拒绝处理应具备的基本态度 拒绝的感觉象春天 不可过分重视拒绝 褒贬是买家 您是专家 根据国家有关保险资金运用的政策规定，人民人寿资金主要投资于以下几个方面： 1．证券投资基金 2．银行协议存款 3．债券投资 4、国债回购 5．外汇海外投资 6．股市投资 7、其他经国务院批准的项目投资 〖媒体链接〗---800亿元保险资金投向京沪高铁 获国务院特批 2006年7月28日，保监会主席吴定富透露，800亿元保险资金定向投向京沪高速铁路项目已经获国务院特批。 铁道部表示将从机制上保证京沪高铁盈利，预计京沪高铁建成后的综合年收益率可能达到8%-12%. 三峡工程 三峡工程 南水北调 我中途要是用钱怎么办？提前支取时还有利息吗？ 您先考虑一下，如果在两年之内没有很确定的花销需要动用这笔资金的话，不妨购买这个产品。 如确实需要动用这笔资金,我们这个产品每年有一次取、存和二次的优惠领取、不用任何费用，相信也可以帮你解决燃眉之急。 拒绝处理实例 成交 = 多次的拒绝 + 再试一次 客户鉴别和选择 争取销售机会 促成时机 促成话术 介绍产品 说明话术 接触 说明 促成 拒绝处理 拒绝处理的基本态度 常见问题处理 网点销售流程 年限 分红 二择一 资料分析 接触话术 简单明了 普通式 引导式 保障 五大优势 老鷹是世界上壽命最長的鳥類。 它一生的年齡可達70歲。 要活那麼長的壽命，它在40歲時必須做出困難卻重要的決定。 當老鷹活到40歲時，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。 它的啄變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。 它的翅膀變得十分沉重，因為它的羽毛長得又濃又厚。 使得飛翔十分吃力。 它只有兩種選擇 : 等死， 或經過一個十分痛苦的更新過程。 它必須很努力地飛到山頂。在懸崖上築巢。停留 在那裏。不得飛翔。 150天漫長的操練。. 當新的指甲長出來後，它們便把羽毛一根一根的拔掉。 5個月以後，新的羽毛長出來了。 老鷹開始飛翔。 重新得力再過30年的歲月！ 老鷹首先用它的喙擊打岩石，直到完全脫 落。然後靜靜地等候新的喙長出來。 它會用新長出的喙把指甲 一根一根的拔出來。 * * 客户鉴别和选择 争取销售机会 促成时机 促成话术 介绍产品 说明话术 接触 说明 促成 拒绝处理 拒绝处理的基本态度 常见问题处理 网点销售流程 年限 分红 二择一 资料分析 接触话术 简单明了 普通式 引导式 保障 五大优势 （一） 接 触 （二） 说 明 （三） 促