中国安防渠道要注意的问题.docVIP

除旧迎新之际，当我们回头检视产业所背负的包袱时发现，渠道问题依然存在。例如，在A＆S举办的2006中国十大品牌年会上，就有厂家不约而同地提出“如何调节厂商与渠道之间的利益冲突，化解合作过程的摩擦，达到双赢”的问题。而市场上，厂家因渠道混乱而难以打开市场的例子屡见不鲜，甚至因渠道倒戈而被迫退出市场的事例都有。渠道对于厂家发展的重要性不言而喻，它直接维系着厂家的生存和发展。渠道做好了，能让企业如虎添翼；否则，再有实力和冲劲的企业也难堪重负，寸步难移。而渠道商在选择厂商时也异常审慎，有自己的一套标准，他们通常都要长期观察厂商到底能给他们带来什么利益。通常，渠道有实力强大的厂商做后盾的话，从市场推广、技术和服务支持等方面来说，不但可以节约资本，还能学习更多的经营之道。例如，国内安防市场上就有不少渠道商在积累充足的经验之后预备向生产商转型。随着“平安城市”工程的遍地开花，未来几年对于安防企业来说，必定是事关成败的重要年头。部分厂家表示，这几年也决定着中国安防企业该何去何从。惟其重要，此时任何不利的因素都有可能影响到安防企业抢占市场的进度，更惶论渠道问题了。渠道与厂商之间是战略合作关系，更是客户关系与其他行业一样，安防厂商做大、做强离不开渠道的支持。渠道营销的优势在于：以品牌为支点，以渠道为杠杆，把厂商的市场政策最大化地体现出来，不但能扩大品牌影响范围、产品市场占有空间，同时，稳定而完善的渠道还可以为企业带来具有规模效应的市场业绩。对于安防厂商而言，其自身所处发展阶段、企业规模、产品品牌知名度大小、产品的市场定位等因素都会直接影响渠道模式的选择。比如飞利浦、索尼、松下等国外品牌，在刚进入中国市场时，因不熟悉本地市场环境且没有自己的办事机构，必须和本地企业形成战略合作，所以采取了总代理—分销商—工程商模式或总代理—区域代理—分销商—工程商模式，也因此取得了不错的市场业绩。而国内安防厂商进入市场比较晚，起步之初，知名度与国外品脾相比有一定差距，且市场接受度不高。有实力的渠道商从自身业绩和利益考虑，一般不愿主推本地品牌；而一些资格低信誉度不高的渠道商虽然代理了本地品牌，但常常“身在曹营心在汉”，同时偷偷代理别家品牌，结果不但没有起到推广本地品牌、提升品牌市场业绩的作用，反而扰乱了该品牌的市场秩序，甚至损毁了品牌形象。基于以上乱象，本地品牌大多选择了抛弃中间渠道，直接面向最终用户或工程商、系统集成商的营销模式。而现在，本地品牌已经基本具备与国外品牌相抗衡的实力，如果仍然还完全依赖于直面最终用户和工程商的模式，或者完全依靠广告、展会等方式，势必在资金投入、市场广度等方面顾此失彼。因此，厂商建立起高效的渠道显得尤为迫切。可以说，代理经销商与厂商之间，既是一种战略合作关系，更是一种客户关系。与一般客户不同的是，代理经销商可能会更加关注自己的利益空间和从厂商处能获得的最大服务支持度。如果厂商和渠道商在长期合作中出现摩擦，这也是正常的。作为两个独立的经济实体，双方既有目标、文化、理念方面的差异，也有发展态势的不均衡、信息不对称，以及销售策略、业务模式方面的摩擦或冲突，其实质是双方利益不一致。比如，厂商希望渠道商给自己带来更大的市场业绩，而渠道商却更关注厂商给自己更大利益回报；厂商希望永远牢牢掌控渠道商并为我所用，而渠道商却常因“人大了心就野了”，希望自己能摆脱家长式的束缚，自我独立（如衍变成工程商、系统集成商，甚至自立门户成为制造商）。正所谓“人心齐泰山移”，厂商和渠道商之间的关系其实就是一种相互支撑、互为利益的关系，它随市场环境变化、行业发展阶段不同而与时俱进，正如下棋，棋逢对手才能下棋，如果某天双方棋艺高低差距拉到一定程度，均衡与和谐被破坏了，双方就只好分道扬镳。作为独立经济体，赢利是彼此追寻的终极目标，所以，找准双方利益的平衡点是避免冲突的核心。其次，任何事都必须遵循“没有规矩不成方圆”的原则，双方必须制定规矩并严格遵循约定，严格界定经营范围、价格体系、渠道的级别、职责和义务，以约定为界。另外，彼此建立并维持一个有效的沟通机制也至关重要。很多时候，冲突是日积月累所致。由于彼此文化、目标、做事方式差异或信息不对称，时间一久就会互不信任，相互埋怨甚至指责，各怀异志。这样非但起不到双赢效果，反而会招致内耗，甚至反目为仇。因此，沟通显得如此必要。厂商、经销商、工程商虽处于产业链上的不同位置，作用各不相同，但目标是一致的。在这“渠道为王”的信息时代，双方的战略合作才有可能达到双赢、多赢的局面。以渠道计划和诚信为本，避免各取所需而盲目结合面对中国这个庞大的市场，无论厂家、销售商亦或集成商，都想从其中分一杯羹。厂家拥有研发技术和品牌，集成商有的是技术资源，而销售商占据着承上启下的市场通路资源，其对于上游厂家来说更为重要，具体表现在厂家品牌