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六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 5、从众关联法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 ★ 或与同事配合，证明有别的客户投资金额很大？让客户觉得他们都能这么放心，我还有什么不放心的。 6、双龙抢珠法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果销售顾问一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象投资后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。 7、结果提示法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示投资后能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合投资金额送赠品，吸引客户采取投资行动。 8、晓之以利法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售顾问真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。 9、动之以情法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果客户认同销售顾问，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析其它产品的利弊。用坦诚和事实向客户证明利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。 10、反客为主法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。 ★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 11、叮咛确认法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售顾问劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。 ★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，销售顾问态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 12、叮咛确认法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 当遇到客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。 13、擒贼擒王法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 应采取差异战术法，详细阐述己方产品的优点、资金安全，不仅能保值增值还安全放心。 14、差异战术法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 面对看过多个产品项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己产品与竞争对手产品各自的优、缺点（不要怕自己产品的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他产品的不同之处和优势所在。 15、坦诚比较法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 很多时候，当销售顾问把客户等下去和立即投资的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而销售顾问则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。 16、等待无益法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。 17、以攻为守法 第四部分：练习篇 一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才 5-1：突破障碍，培养自己的自信 练习篇： 第一节 一、突破障碍，培养自己的自信（1） 突破销售的最大障碍 我们为什么会害怕？ 怕被拒绝，怕客户嘲笑自己 破解害怕的方法之一 做一个对陌生人感兴趣的人 破解害怕的方法之二 做一个对自己充满自信的人 害怕和恐惧 一、突破障碍，培养自己的自信（2） 牢记：自信则人信之 成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户 培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步 相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作 一、突破障碍，培养自己的自信（3） 如何培养自信心？ 注意“扬长避短” 客观、全面地评价自己，发挥优势 克服“畏难情绪” 乐观，正确对待自卑感和畏惧心理 坚持“心理训练” 充满激情、自我对话、自我激励 5-2：勤学苦练，提高自己的口才 练习篇： 第二节 二、勤