保险公司早会课件2.ppt

组经理能享受哪些委托报酬？ 佣金、潜力新人奖、推荐新人奖、伯乐奖、直辖组津贴、绩优组经理奖、培育组津贴、培育组经理奖。 福禄金尊销售策略 福禄金尊的基本属性是终身两全，其理财功用是保全资产和遗产规划。因此该产品属于富人保险，其客户定位应当是高端客户。 然而许多营销员找不到高端客户，是不是无法销售了？ 未必！我们需要利用该产品的特点找到有效的销售办法。 先来分析福禄金尊的特点——生存还本、终生养老、累积生息 该产品返还本金是可以约定的，具体选择哪个还本年龄应根据客户的情况而定。有了还本的约定，便可以大大增加保费量，销售时一定要抓住这个特点。在养老方面，福禄金尊能实现“无本养老”，拿回来后仍然可以享受终生的养老保障，这个特点在产品设计方面是独一无二的，我们可以利用这点在促成方面发挥作用。 生存金累积生息功能虽然早就有了，但用在福禄金尊上面有独到的好处，尤其对高端客户保全资产非常有利。 策略一：选准高端客户，一单实现目标。 如果我们能找到高端客户，推销福禄金尊并非难事。只需锁定几个高端目标，必将大有收获，但如果方法不当，很可能一无所获。 高端客户的赚钱能力很强，他们很像强悍的狮子、老虎，从不为严冬做好食物储备。人类社会比动物界复杂的多，人们遭遇的严冬多不胜数，技术进步、产品更新、市场变化、政策调整、天灾人祸、意外事故、利益纷争、感情矛盾等等都可能成为严冬。遗憾是，许多高端客户对自己的赚钱能力过于自信，他们陶醉在财富的荣耀中，不愿意也不想考虑年老体衰、丧失能力等严冬问题。人生有四季，春华秋实、夏长冬藏是客观规律。如果不为严冬做好准备，人们必然手足无措，最终坐以待毙。高端客户往往专注自己的领域，在理财方面大都不太擅长，他们非常需要专业的理财建议和服务。开发高端客户的关键在于打通理念，让他们认识到保险理财的意义和价值。 针对四类高端客户不同的理念 第一类，暴发户型：（讲“狡兔三窟论”） 聪明的兔子都会挖几个洞，某个洞被发现，兔子将从别的洞逃生，从而保住性命。 暴发户钱来的容易、来的猛烈，必然去的也快、也容易。怎么样让钱去的慢点，或保住既得利益？用“狡兔三窟”的故事告诉他们一定要为自己留一条生路，用保险打造真正属于自己的、能完全掌控、完全支配的金融别墅。 拜访话术： “马总，为什么不在您有钱的时候建造一座受益终身的金融别墅呢？让您收回本金后还能终生养老，而且在百年之后还可以为家人留一笔巨额遗产。这对您，对家人都非常有意义、非常重要！”? “我来给您演示一下。”说完，最好用手提电脑以利益演示表为客户现场演示。 第二类，私企老板：（讲“财产分离论”） 多数私企老板都把企业资产与私人财产混为一谈。家里没钱从企业拿，企业没钱则从家里拿或找人借。一旦他们发生风险，给家人留下巨额债务。一旦企业遭遇经营困境，则给家庭生活带来压力。对他们来说，把企业资产与私人财产分离是重要的理财问题。他们可借助购买保险的方式，把利润逐渐转化成私人财产。比如分十年，每年投保50万或100万保额的福禄金尊，从而积累大量的私人资产。 第三类，国企老板：（讲“后院安稳论”） 这类老板的账面工资并不很高，但权利很大、隐性收入不少、可利用的资金丰富，只要条件或政策允许，完全可以投保大量福禄金尊。他们的职业特点是在位时间有限，无法像私企老板那样长期从事家族产业。无论他们干的多好，都有隐忧——解决退位以及退休后的生活保证问题。所以，我们要抓住他们的心理开展销售。 话术： “王总，您管理有方，企业经营的很好，但您做的再好也是替人打工，如何让自己的后半生过上高品质的生活，这才是我们要解决的实际问题。” “我的建议，一定要选择安全的、完全可以掌控的理财工具，让财产得到有保证的管理。” 总结说明：“这种理财方式不但不会亏本，而且很有人情味。十年投入期过后，就可以终生收获了。不像在企业工作，干的再好，退下来就没戏了。” 促成话术：“我特别需要提醒您的是，在60岁可以领回本金的时候最好不要全部取出来，继续放在金尊账户中，一来可以复利累积，扩大利益，二来可以终身管控资产，谁也拿不走。当领导的在退休时才真正体会到人情的冷漠。您只有牢牢控制住财产，才能保住尊严。如果全都取走，失去了财富控制权，就会失去一切。所以控制财富是硬道理！” 第四类、年轻富翁或富二代：（讲“守江山论及厚德载物论”） 辛苦打下的江山如何守住？德行不够如何承载巨额财富？是受累财富还是驾驭财富？ 我们的建议是：用安全可靠的理财工具控制住财富，当认为时机成熟时再将财富交给下一代。如此理财，进可完全控制财富，退可视下一代的状况随时转交财富，还免去了财产公证费和赠予税或遗产税。选择领取最早的福禄金尊并演示。 促成话术：“我用50万保额举例，您想守住多少的江山由您自己决定！” 如果客户一定