做一名出色的导购.ppt

导购的定义 导购的定义： 导购的基本要求 一位优秀导购人员应该把自己定义为：顾客的朋友、顾客的商品顾问、顾客的合作伙伴、卖场的业务员、品牌形象代言人 导购的作用 什么是出色的店内导购 丁家宜店内导购的最基本职责！ 品牌推广员 产品销售员 商品理货员—及时补货理货 信息收集员—竞品信息及时反馈 卖场业务员—搞好当店客情 回忆一下你在卖场都做了哪些有利于提升品牌形象的事情？哪些有损品牌形象的事情？ 2010年着装要求 丁家宜美容顾问的标准着装要求： 着装：2010年冬季BA服装（上衣+黑色裙子或黑色裤子+黑色低跟鞋）＋星级胸牌 商场制服（商场不允许穿着厂家服装时）卖场制服+黑色西裤+黑色低跟鞋； 目的：品牌健康发展 目标：提高消费者使用率 打造明星单品 提示：1、必须在第一时间发现顾客，及时与顾客打招呼。 2、根据顾客需求，介绍适合顾客的产品。 3、送别顾客。有迎接就要有送别。 　 （一）、如何提高店单产？ 督导问：“今天，销售这么差？！我们通常是怎么回答的 市场份额＝目标消费者×消费者知名度 ×试用率×忠诚度 1、单店销量/销售额分析模型 提升单店销售的方法 （二）、产品介绍过程中的方法和技巧有哪些？ 销售的法则是什么 导购的工作职责就是： 尽可能满足消费者的需要！ 每一位消费者都是我的好朋友，我应乐意为他（她）帮忙，帮助他（她）他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任。 我不能欺骗好朋友，也不能冷落好朋友，更不能强迫他（她）购买产品 1、 排除销售的障碍 障碍 客人会感到硬销 客人不接受，不听你的讲解 产品好，自然好卖，不用多介绍 产品不好，推销也没有用 我第一眼就知那客人不买的 销售好对我有什么好处 2、? FAB句式的运用 FAB的定义： 特性 Features 是指产品的特性（成分）。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处 最有效的办法是利用特性、优点和利益 即“因为……，所以对您而言……”标准句式的方法。 3、? 独特销售点的应用 独特销售点的定义： 丁家宜每个单品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 4、? 针对四种不同风格顾客的销售技巧 4、? 针对四种不同风格顾客的销售技巧 4、? 针对四种不同风格顾客的销售技巧 4、? 针对四种不同风格顾客的销售技巧 5、推销要诀及避讳 客观地了解顾客需要 足够销售点及强调“物有所值” 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 6、成交 横向连带销售：让消费者买更多品种的产品 纵向连带销售：让消费者同一品种卖得更多 　 找客观理由，从来不找自己的问题 1、近期没有活动 2、竞争品牌活动力度很大 3、堆码位置不好 4、没有电视广告 1、消费者品牌心理模型 眼中 手中 心中 Loyalty-忠诚度 消费者重复购买你的品牌 Trial-试用率 消费者尝试或准备尝试你的品牌 Awareness-知名度 消费者认知了你的品牌：听到、看到 2、计算和思考： 现在有1000个消费者，用不同的传播组合方案，意义和效果会有什么不同？ 6‰ 6‰ 6‰ 大 中 小 说明：提高顾客的忠实度，能以最低的代价换取最高的收获 用正确的方式销售、 良好的服务 好的产品质量和品牌定位 忠诚度 导购推荐、终端形象、终端促销、卖场派送、卖场展示 总部试用装 试用率 终端宣传，大力促销 投广告 知名度 市场影响 总部影响 　 目标客流量×拦截成功率×购买的产品数量×产品单价 S 购买者数量 门店销量 门店销售额 多推高价产品，货架上明星单品陈列面位比普通的产品多2个面位 提高产品单价 推荐消费者进行连带购买 （连带购买的组合形式） 增加购买产品数量（买的人买得更多） 派送、加强终端拦截（抢生意） 增加购买者数量（更多的人买） ——没有卖不出去的产品 ——只有卖不出产品的促销员。 自我暗示法则：自信心最重要！ 你是最好的！ 你有最好的产品！ 调整心情： 你的努力一定会获得回报！ 给自己加油！ 不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已经失败了一大半。 自 己 观 念 产 品 它能为消费者带来什么利益 能做什么 是什么 利益 优点 特性 练习：用