推销实务教案.docVIP

第一讲 推销与推销职业 课程简介 理论学习只占1/3时间 课本和视频教学相结合,除课本外,同时通过《超级推销员》进行视频学习。 《超级推销员》是中国推销学的大型情景电视教学片，且是全国万余家企业院校首选的培训教材，而且它结合了中外推销成功实例进行情景式分析讲解，有利于广大同学学习。 学习方法简介：实务----模拟----角色扮演 练习方法简介： 1．课前推销： a. 每小节一位同学，按学号从两头来，向大家推销一件东西，进行点评，成绩记入平时成绩。 b.每小节一位同学，随机抽取另外一名同学，进行角色扮演，推销练习，进行点评，成绩记入平时成绩。 2．录像视频学习 3．课外练习及平时观察学习 用做游戏的心情去学习 课本：第一章 推销与推销职业（P1——P16） 学习内容：推销的概念、基本属性、基本要素、职业特性与职业价值 重 点：正确理解推销的概念与基本属性 一、推销的概念与基本属性 （一）、概念 推销，就是在特定的环境下，推销员运用一定的方法和手段说服一定的推销对象接受一定的推销品，以实现预定目标的一种说服性活动。 １．广义的推销（社会活动） 区 ２．销售（同义或近义）（推销：selling，销售：sales） 别　　３．促销（推销属于促销组合中的人员推销） 　　　４．市场营销不同（市场营销整体系统内的促销子系统中的一种具体活动） （二）基本属性 １．推销的本质属性是说服 说服的特性（P２） 推销活动的特性（Ｐ２） ２．推销目的的双重性――双赢或多赢 ３．推销员、推销对象和推销品构成了推销活动的三大基本要素 ４．推销是有规律的活动过程 ５．推销活动受客观活动的制约 了解――适应　　善于利用 二、推销的基本要素 推销员：是主动说服顾客购买推销品的推销主体，是从事商品推销及其有关市场活动的人员，是企业的对外销售代表。有以下几种类型 营业员（售货员） 直销员（入户推销员和直复营销推销员）（区别） 促销员 业务员（企业的销售业务员：铺货业务员、订单业务员、营销业务员、咨询式业务员）例：可口可乐业务员分工 高级销售人员 　　２．推销的对象――顾客 a．推销对象的分类 b．几种主要推销对象的基本特点 最终消费者 中间商 工业用户 政府及其他社会团体 　　３．推销品（基本类别，正确理解推销品） 三、推销职业特性与职业价值 　　１．推销员的职责与作用 基本职责与工作内容 作用　社会 　　　　　　　　　企业 　　２．推销的职业特性 与人打交道的职业 挑战性（高失败率、工作环境的复杂性与多变性、工作考核与收入机制的现实性与残酷性、体力与脑力相结合（熟悉交通）） 刺激性（Ｐ１２）（挑战自我） 高回报（经济回报与非经济回报）（我校我所熟悉的几个优秀推销员：常――数码相机电池，最高月入两万；邸――号百，最高月提成一万，年终两万，现自己做；张――可口可乐，销售主任，平均工资４２００元／月） ３．推销的职业价值与职业选择（Ｐ１４） 思考题第９题：齐腾竹之助简介（Ｐ２１） Ｐ１６案例分析题：区别不是很明显，有时候一个推销员往往代表着几个身份和职责；也有分开的。 例如：可口可乐玻璃瓶和塑料瓶。 强调：挑战性，刺激性 第二讲 推销员的职业素质与培养及现代推销理念和模式（（P17-P39） 学习内容：推销员的职业素质要求和培养途径；现代推销工作的理念，《超级推销员》第一集 推销员的品格现代推销工作的理念及模式，第四节推销礼仪因为开设有专门的课程，故略讲。 重 点：推销员的职业素质要求和培养途径，理解现代推销工作的理念，了解现代推销的主要模式。 一、推销员的职业素质 从不同的角度进行分析：从职业本身角度，分析推销员一般的素质结构及其要求；从现有推销从业者角度，分析从事这项工作的具体素质要求；从推销职业成功者角度，总结成功推销员所具备的素质特征。本书以第一个角度为基础，结合后两个角度的分析，阐述推销员的素质要求：P17表2-1 1．推销员的思想素质 政治素养——公民基本素质 道德品质——诚实守信 职业态度——职业认识、职业感受和工作态度（态度决定一切） 2．推销员的知识素质 驳斥学习无用论可以举《售楼小姐》中自行车与汽车的案例。 文化基础——学历及基本文化知识 专业知识——专业理论与业务知识 社会知识——社会、法律、心理、地理、人情等 3．推销员的智能素质 智力——智商与思维能力 能力——沟通力、组织能力、行动力、观察力、社交能力等 4．推销员的个性心理素质 先天性格——内向、外向等 后天个性——爱好、技能等 心理素质——意志力、受挫力等 积极的人生态度：爱迪生、戴高乐等 推销员的身体素质 体魄——体力活动所需的生理技能 精力——脑力活动所需的生理技能 身体是革命的本钱！ 二、推销员职业素质的培养与提高 1．接受