金牌营销员——销售流程资料.pptx

金 牌 营 销 员 金牌营销员—— 稳定的客源，不再为指标发愁 业绩名列前茅成为团队精英 成为八面玲珑的营销男神和女王 ……… 2 我们的期望 Sales 没有蛀牙? Team Leader 工作不知如何开展越来越迷茫 成单率低，每月因指标经常焦虑失眠。 客户资源面临枯竭，拓展遇瓶颈。 现实 你比高手差哪了？ 4 “我”比高手差哪了？ 课前引言 想做好销售？就需要把控整个销售环节！ 6 课程目标 课程目标 如何锁定目标 如何有效准备 如何面对质疑 01 锁定目标 准客目标界定——满足什么条件称为准客 准客来源界定——将原混乱资源进行分类 准客范围细分——让你从中找出拓展方法 PART ONE 准客目标界定 第一部：锁定目标 为什么你的成单率比金牌销售低 满足什么条件可以称为——合格准客户 研究机构调查发现 最近某咨询机构调查了600名失败的理财销售代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于—— 缺少可以拜访的优质准客户。 如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈。  1 2 3 4 第一部：锁定目标 合格准客户应具备的条件？ 找一个负担不起起步资金， 只能让你的推销工作徒劳无益。 在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。  不要为一个极端抵触理财的或自认家财万贯不需要理财的人花太多时间。  第一部：锁定目标 客户的来源——哪种是最优质客户 客源 分类 有直接关系的人 有间接关系的人 没有关系的人 第一部：锁定目标 客户细分-直接关系等于亲戚朋友？ 1.直属亲戚 6.同事战友 2.姻亲关系 7.消费对象 3.街坊邻居 8.生意伙伴 4.知交好友 9.同趣好友 5.老师同学 10.其他熟人 缘故法-寻找建立生活中缘故关系的人 缘故是一种从自己身边认识的亲朋好友开始拓展的一种准客户开拓的方法，也是一种最容易及最好接近的客户来源。 中国人重人情，亲朋好友等缘故是我们开展业务最优良资源和最理想的起步开端。 02 拜访前你是如何准备的 物质准备 行动准备 话题准备 PART TWO 签字笔、计算器、业务手册、白纸等； 客户姓名、年龄、收入、家庭成员情况、收入如何、有无子女、儿女是否婚配、身体状况。。。。。。 展示资料：公司简介、完美对付案例、产品介绍 、各种剪报数据、个人资料、商品彩页等。 展业小礼品：拜访时的润滑剂， 1.部分客户喜欢占小便宜，对于很多人来说，您送礼物给他，表示被人重视，他喜欢这种感觉。 2.当我们与有小孩的客户面谈时，避免小孩打扰欠我们的谈话，可以给他小礼物，让他去玩，有一天可能大人不一定记住您，小孩可能还记得当初送他礼物的叔叔（阿姨），也许会有意外的收获。 第二部：事前准备 物质准备 准备的越充分越可以让我们在客户面前树立专业形象赢得客户的信任 展业资料 工具准备 客户资料 准备 签单工具 准备 晚上：20:00-21:00家中 企业一般上班时间不允许进入，晚上看新闻算是比较闲暇。 每月中旬！！！ 月初做工资、月底做账目、报税需要安静，没时间心情和你聊天 上午：11:00-12:00；下午4:30-5:30之间 这时他们正好忙完，正想找个人聊聊天。 第二部：事前准备 时间地点准备 选择最佳拜访时间 公务员 财会人员 工薪阶层 上午：10:00-11:00 送完孩子上学，买了早市的菜，离中午做饭还有很长时间。 家庭主妇 上午12：00—13：00雨天——一般在这种情况下逛街的人很少； 早班收完货物、盘点交接好后，中班人员也来了。 服装行业 第二部：事前准备 话题准备——见到客户谈哪些内容？ 寒暄 赞美 请记住：话题是为了更好的展开业务并收集必要信息 应该收集哪些信息？什么才是有用的信息？ 第二部：事前准备 话题准备——见到客户谈哪些内容？ 通过四个方面的话题了解客户信息、搜集客户资料。 客户资料搜集的途径：亲戚、朋友—从他身边的人去了解。 1）自然状况——姓名、性别、年龄等； 2）家庭状况——家庭成员的情况，婚姻状况； 3）经济状况——我们怎样给他介绍公司产品； 4）工作状况——职位、前途的成长空间、他周围的市场状况； 5）个人嗜好——我们可以有的放矢的建立共同话题； 6）最近的活动——我们可以有的放矢的建立共同话题。 第二部：事前准备 话题准备——见到客户谈哪些内容？ 1.工作性质、头衔及事业将来的展望——收入的成长性、担心的问题是购买需求点之一； 2.成功经历——许多客户喜欢分享自己的成长经历，往往苦无倾听对象，我们就可以以此建立共同话题，打开他的心扉； 3.住宅：自己的/ 租来的 /抵押中——经济能力（购买能力）或是否有还贷的压力； 4.家庭收入及现有理财——设计理财推介计划时考虑的重点； 5.兴趣和爱好——建立共同话题的切入点之一；