FABE推销流程原则.ppt

* * * * * * * * * * * 谢 谢 一个城市，有两所民办大学，其中一所民办大学非常大，2000多亩，环境优美，绿化很好占到三分之一；另外一个民办大学很小，才50亩地。各项师资条件，学习课程几乎一样，比较小的这个民办大学价格相对还会比较优越一些。 你作为这个比较小的学校老师，你要给一个关注孩子学习成长的家长去介绍你的学校。 F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。 购买者构成市场——客户 销售者构成行业——同行 深度理解F 深度理解A 深度理解B 将产品特点、优势转化为客户利益； 1、聚焦客户需求原则： 象征地位的需求； 享受美好生活的需求； 提高效率的需求； 经济实用的需求； 安全的需求； 喜新厌旧的需求； 满足虚荣心的需求； 获得小恩小惠的需求； 害怕失去的需求 ...... 2、利益具体化原则： 一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化， 如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。 3、利益情景化原则： 介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。 多用比较法 深度理解AB FABE销售“价值显性” -----将产品特点、优势转化为客户的利益 1、产品带来的利益才是客户最关心的； 2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买； 3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。 （F）这是一款采用最先进的专利节能技术的空调， （A）它可以比同类产品在达到同等效果的前提下，节电58%。如果原来空调电费要花100元，现在只要花42元就可以了, （B）对您而言，相当于提前免费给这款空调，咱一年有4、5个月使用空调，每个月节省100块钱，10年相当于为您节省了5000块钱，而我们这款产品才4000块，多划算啊？这还不是白送么？ （E）您看这是我们节能技术的专利证书，以及最近的销售清单，您是不是也定制一台？。 深度理解AB E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 1、四个环节遗漏； 2、客户的需求没把握，产品不对路； 3、定义的特点泛泛； 4、介绍过多的优势； 5、单单强调特点与优势，忽视利益，或不懂如何转换到利益； 6、四个环节逻辑关系错误； FABE过程中要避免常犯的6个错误： F-特点 A-优势 B-好处 E-证据 1 操作系统先进 运行速度快 无等待、无延迟 上网、游戏速度快 2 功能强大 应用软件多 办公、娱乐更丰富 超过10万种应用软件 3 时尚 高端、洋气、上档次 潮流感强 潮人必备 步骤 …… 解说方式 深度理解FABE FABE的步骤及解说方式： 妻子： 这是最火爆的电影 它可以吸引这么多人去看，肯定有道理 对你而言不去看就老土了 你看票都很紧张 丈夫（异议）：枪战的也火爆 妻子： 我听说这是一款讲家庭生活最感人的一部电影 我听说它可以让很多人看了都哭了， 对您而言，看后老婆知道如何好好爱老公，老公知道如何好好爱老婆，现在买二还送一，价格便宜； 你看影评好的不得了，你就依了我吧！ 丈夫（异议）：这种电影，在电影院看不值得 妻子：对看电影就是看氛围 我看影评，这是一部夫妻必须在影院现场看的家庭伦理剧 它可以让夫妻感情一起得到升华； 对你而言，在家看你哪时安静看完一部？ 你看，我还听说那个女主角有露点镜头，在家看电视屏幕那有电影院的大？你看不看？你再不同意老娘要反脸喽 FABE语法： 这是。。。。。（F:特征） 它可以。。。。。（A:优点） 对您而言。。。。。（B:好处） 您看。。。。。。（E:证据） 卖婴儿奶粉： 这是专为18个月儿童设计的专用奶粉，内含钙、铁、维他命B2。 它可以使你的孩子吸收更充分的营养， 对您而言孩子的营养健康是天大