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浅谈设备进口中的合同谈判和执行 江新民 （江苏省海外企业集团有限公司，江苏 南京210005） 摘要：针对目前国内大量引进国外先进设备，国内民营企业以及小规模的企业缺乏精通国际贸易，精通设备工艺以及 精通国际商务谈判的复合型项目经理人才，以相关案例分析为依据，结合中西方文化差异因素，分析了目前进口设备合同 谈判和执行中遇到的一些问题，提供了相关问题的解决措施以及方案。总结了一些能防范合同谈判中的风险，提高设备进 口操作的效率，并节约人力和经济成本的方法。 关键词：设备进口；中西文化；合同谈判；合同执行. 行造成了不必要的麻烦和可能的风险。外贸 引言 无小事，一个小的细节都有可能导致整个合 近些年来，随着国民经济的高速发展， 同的功亏一篑，补救起来也是劳神伤财。所 引进国外先进设备的数量和金额也在不断 以设备进口项目前期的商务技术等方面的 的刷新，进口国外设备已经不再是国有企 准备和了解十分重要。 业，大型企业的专有特权，很多民营企业， 2.合同谈判中的文化差异 中小企业在企业转型升级的过程中，也在快 中西文化差异其实在进口设备的合同 速的通过引进设备来实现产品的高端化，但 谈判时就有一定的隐性表现。中国传统文化 是在现阶段国情的情况下，经济的发展与人 讲究的是“变通之道”。中国商人在合同谈 才素质的提高不能成比例。在设备进口的过 判和生意时更多的是以社会习惯和双方利 程中，由于文化的差异，对外贸易综合性人 益为基础准侧。而西方发达国家讲究的是契 才的缺乏，在合同谈判和合同执行过程中经 约制。国外的供应商在谈判时更多关注于贸 常出现一系列商务的问题。 易的制度和法则。这就导致谈判中中方的 1. 进口设备前期准备 “变通”和西方的“呆板”形成冲突。解决 从国外引进的设备大多是技术先进，结 这种冲突的关键在于双方对于彼此文化的 构精密，金额相对较大。国内企业，尤其是 理解和把握，了解的越多，谈判的优势越明 民营企业在进口设备的时候都非常谨慎，一 显。 般都是做了多方调研以及对相关国内的用 2.1设备价格和交货期的谈判 户进行了一定的走访调查才计划进行采购。 设备的价格和交货期是合同中的最重 进口的设备大多数来自于德国，美国和日本 要的要素，中方进口商通常花大量的时间以 等一些发达国家。很多国外知名企业在国内 及使用各种手段与国外供应商周旋来压低 都有办事处以及售前售后服务人员。这就使 价格，但结果往往牵强人意，总是达不到心 得这些设备的引进风险表面上显得较小。但 里期望值。其实，国内进口商购买国外设备 是设备的进口不同于原材料进口以及传统 主要是因为国内技术落后，引进先进设备才 的外贸出口的国际贸易操作，设备的进口尤 能提高生产效率，才能赚钱，在恶劣的市场 其是成套生产线的进口涉及到国外的制造 环境下，企业必须转型升级，走产品高端路 发货，设备的工艺特点，国内的工期以及国 线，进口国外先进设备是目前的较为便捷的 内的到货报关方