7-缘故增员.pptVIP

讲师介绍 缘故增员法 目 录 前言 缘故市场大搜索——我的缘故在哪里 缘故法增员流程 拒绝问题处理 前 言 增员点： 四 大 抱 怨 公司政策 监督管理 工作环境 薪资待遇 四 大 触 点 四大触点 改变人生！ 缘故增员动摇点 这个工作值得你为它干一辈子吗？ 孩子上大学的钱，准备得差不多了吧？ 帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过自己当老板吗？ 我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗？ 作业：我想到要找的第一个人 增员动摇点 民生的训练和优势亮剑篇 中心医院内科的协议护士，小刘，24岁，工作2年，平时工作认真，因几次看病而认识，现准备邀请参加说明会，并希望她能参加夜班的学习。 常见问题 我的朋友很少，可能很难签到保单！ 我的口才不好，恐怕搞不好保险！ 我对做保险没有兴趣！ 我的家人反对我做保险！ 这个事业不适合我做！ 已有很多人做，我现在做太迟了！ 我有很多朋友做过但都不成功！ 虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位很低。 民生人寿浙江分公司培训部 自己发生的变化 身边发生的变化 谁看见了这些变化? 是缘故！！ 练习： 我在民生得到了什么？最大的感受？ 收入方面的变化 成长方面的变化 工作发展空间方面的变化 …… …… 缘故法的正确定位 广义的缘故，是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的人都称为缘故，而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。 1、成交或未成交的客户 如：对寿险、有兴趣的客户、准客户；常说买不起保险的客户。 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋友等。 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。 缘故市场大搜索 5、同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。 6、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。 9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。 10、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、教会等。 11、其他 缘故法增员流程图 寒喧 赞美 询问导入动摇话术 导入说明 CLOSE话术 （送入场券） 万能应答技巧 1、引发四大抱怨 2、展示四大触点 3、提出共事希望 4、邀约工具使用 询问导入流程: 四大触点——改变人生 四大抱怨——成功的开始 上帝要毁灭一个人先让他疯狂 ——《圣经》 有成就感 受到肯定 工作价值 有责任感 你工作这么好，你希望你的孩子将来也从事这份工作吗？ 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发展的很好吧！ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 现在工作怎么样，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧 缘故增员动摇点 也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上——我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题……我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作…… 注意事项 解释业务员工作时，力求轻松愉悦，不必过于详细 导入：解释寿险业务员的工作 练习： 描述寿险推销工作的内容\行业介绍。 老朋友，我之所以问你这些问题，是因为三年前一个好朋友问过我同样的问题，后来在他的帮助下我选择了现在这份工作，结果不仅赚到很多钱，还学到了很多金融知识，结交了很多各行各业的朋友（谈自己入司后的真实收获）。现在我已经是中国民生保险公司的一名业务主管，我正在寻找向你这么优秀的人一起开拓事业… … 接下来适时进行深谈（行业