中原2010年07月深圳万泽云顶尚品营销策略及执行报告.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * 2.客户渠道纯粹、精准原则，进行有效挖掘 A/ 中原系统客户资源运用说明 常规手段：转介 – 2级市场对2级市场项目间客户互动，二三级互动 [2转2级的说明] 启动方式：以佣金刺激为核心的启动方式，以内部活动、邮件、短信、现场体验进行价值推介 重点提示：在集中推广期或开盘前期执行额外的销售激励，或考虑进行首轮启动 非常手段：行政指标量化-对豪宅项目中单个销售员的转介任务量进行量化，由于项目资源面 的不同，该手段往往在在豪宅事业部启用较为有效 [3级转2级的说明] 启动方式：以佣金刺激为核心的启动方式，以内部活动、邮件、短信、现场体验进行价值推介 重点提示：销售团队的合理性（老销售员比例）以及销售经理对3级转2级的跟进效果形成一 定的影响，主要在双方客户资源的对等（豪宅客户多）基础上、信任度上有要求 备注：新政后水榭山、棠樾等成交松动的豪宅盘来访及成交量均以转介为主 附件：水榭山端午节到访成交客户分析 2.客户渠道纯粹、精准原则，进行有效挖掘 A/ 中原系统客户资源运用说明 针对性手段： 将香蜜湖、华侨城片区的中原地铺变成项目分展场，形成客户分布区域里多个终端渠道的网络化铺设 租赁水榭花都街铺作为临时销售接待厅启用，为周边3级带客及现场销售员挖掘周边客户提供场所 [地铺包装执行说明] 中原内部协调，在地铺门口、内部进行推广专区的设定和包装，形成一定的昭示效果 只重点在香蜜湖、华侨城片区地铺、辅之红树湾片区分行进行 地铺分展场启动需要户外、短信等线上对项目进行推广的配合 2.客户渠道纯粹、精准原则，进行有效挖掘 B/ 代理公司之外的合作单位资源应用建议 选择拥有客户资源优势的银行为项目的按揭银行，并选择多家的方式来拓开客户源 万泽资源：原有社区业主购买力和置业意愿与本项目匹配度不高，只进行常规推广 重点对药业、汕电力系统的客户进行挖掘，手段：私宴、样板房提前专场开放 2.客户渠道纯粹、精准原则，进行有效挖掘 根据中原豪宅事业部活动实施经验来看，较为有效的客户渠道可活动铺开的是 高端/顶级幼儿园机构的家庭，如英皇幼儿园、晶晶机构等（观澜湖验证有效） 水榭花都、水榭山业主，通过社区海报+现场活动（音乐厅专场音乐会形式）方式进行（水 榭山验证有效） 四大行私人银行（个人存款在2000-3000万以上）大客户活动，以珠宝鉴赏会暨银行理财投 资论坛形式、或高尔夫体验高尔夫赛事形式进行（观澜湖、水榭山验证有效） C/ 活动挖掘客户渠道的精准，以目标区域、目标客户生活元素进行对应，进行定向拓展 3. 制造豪宅第一体验 A/ 销售中心包装关键手段 ［数字投影沙盘］ 摒弃单调的沙盘讲解，利用动态投影屏幕全方位介绍项目，营造立体的视觉效果。 ［头等舱环幕影院］ 在销售中心建立头等舱体验中心，通过360度环幕影院，滚动播放项目宣传片，时刻轰炸客户眼球。 重点演绎2个部分内容：区域价值；深圳豪宅发展断代 ［材料展示区·品牌部品展示］ 3. 制造豪宅第一体验 B/ 地块现场包装·展示区范围建议及条件要求 方案1：销售中心设置在2#会所，样板房设于2#、4# 3# 4# 5# 临福龙路 理由： 考虑到临福龙路界面并不理想，噪音和形象干扰大，因此以A、B地块之间的规划路、入口、1、2#及别墅为主要展示范围；B地由于未开发，可暂时利用为绿地展示； 考虑到兰江地块等施工车辆均由本案临福龙路的规划路进入，也会有影响，因此作了坐图展示范围考虑 展示要求： 别墅样板房设立于端头。但另外考虑到套数较少，产品稀缺，在未能把握样板房效果溢价能力前提下，也可不做样板房；可通过精准客户渠道操作提前把别墅锁定掉； 高层样板房设立于低楼层，一是考虑进度问题（电梯启用需要的进度条件要求高），二是政策市场工地监管严格应避免安全隐患； 要求高层低部立面和部分园林具备展示条件 施工通道 1# 2# 山景 1、绿化环境展示 2、社区主入口展示 3、销售中心展示 4、高层样板房展示 5、别墅样板房展示 6、社区园林展示 179平样板 155平样板 3. 制造豪宅第一体验 B/ 地块现场包装·展示区范围建议及条件要求 方案2：如考虑看楼动线与施工通道不好安排，尤其是进度条件难以满足，如成本许可，可在B地块或者B地块周边搭建样板示范区，可以保证展示范围更紧凑、更干净，进度满足；但存在成本问题，特别是项目豪宅定位所需投入较大。 样板公园 A地块 进入道路·北环辅道入口 案例参考：广州中粮万科金域蓝湾 3. 制造豪宅第一体验 B/ 地块现场包装·泛红线包装手段，建议外部进入道路（北环入口）包装与泛红线包装形成品质视觉一体化 案例参考星河湾 3