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关于计划书的各种问题 -------------------------------------------------------------------------------- 这里，我们按计划书基本格式规定的各阶段，依次分析相关问题。即按第三章所写的计划书 十大标题，分析风险投资者在此寻求什么、以及可能提出哪些问题。在某些情况下，风险投 资者提出的问题可能出乎你意料之外，使你进退两难。 一、第一部分：摘要 除非计划书与摘要衔接不好，否则在此不会引出什么问题，因此，一定要注意保持二者之协 调一致。如果你在摘要中涉及一个领域或一个问题，而在计划书中未予回答，则你将因此受 到提问。 二、第二部分：公司及其未来 一般来说，风险投资者读此部分在于寻求你的行业和公司的信息。要注意，多数企业家倾向 于把本公司发展划分为三个阶段，为什么一定要划分为三个阶段，难道你们公司的阶段划分 不能有自己的特色吗? 1.概述 只要你提供的公司名称、地址、电话号码、联系人等资料皆清楚无误，则风险投资者将不会 提出任何问题。如果可能，可提出行业分类标准，请注意，千万不要给人无法收到的电话号 码，如果你不在，应建立接转电话的服务机构或请朋友代转。 2.公司自然情况 这里，你要力求用最简练的一段话描述公司的业务情况。更重要的是，要用最简短的一句话 使风险投资者可以概略认识你的公司。如果你公司已是计算机网络成员，则你对公司的描述 应与在计算机中的描述一致，这样，风险投资者可以依据你的行业分类目录概略认识你公司 ，如果你的文字欠简明扼要，则对方可能要求你解释，以确认你公司所属行业。 3.公司历史 这里，风险投资者主要寻求一个概略性的认识。即使对方已读过公司历史这节，他可能还要 求你描述公司的历史，他们欲详细了解过去发生了哪些事件。这节似乎很难确定问题的基本 类型，但对方很可能提出与公司特殊历史事件相关的问题。其中一类典型问题可能是：为 什么你人帮了这件事或做了那件事?另一类典型问题则可能是?quot;你公司发展历史上有哪 些重要的里程碑?为什么有实现这些历史转折? 4.公司的未来 这里，风险投资者还是寻求有关公司未来可完成的里程碑的信息。他们可能提出涉及及未来 关键阶段的问题，其基本问题可能是：你如何完成计划书规定的关键指标? 5.独特性 这里，你必须回答的问题是：本公司独特的原因何在?这个问题变换说法为：与世界 上所有小公司比较，有哪些因素使你公司兴旺发达?在公司总体范畴之内，大公司通常优 越于小公司，如果认为这条规律有一定道理，那么，在你不得不与大公司竞争时，如何保证 你公司必胜?为使风险投资者满意放心，你必须明确提出本公司之不寻常的优势梢匀繁? 成功。如果你只是此外，我也差不多式的回答，对方很可能听听睡着了。 6.产品或服务 这里，风险投资者要了解你出售什么，以及市场上需要什么样的产品和满意的服务；他要努 力评估你产品的可销售程度和创新程度；他还关心你公司产品处于产品生命周期的哪一阶段 。他的问题可能是：为什么这种产品或服务有实用价值?它为用户提供哪些功能?用户的购 买动机是什么本产品寿命周期如何?何时可能被新产品取低?有无计划出新产品或以现存的 产品冲出你的产品市场?这种冲出有利还是有害?你的产品责任是什么?若用户使用你的产品 而受到伤害，你要承担哪些责任?你的产品价格受到哪些限制?价格弹性多少?产品耐用性如 何?如何进行产品技术改进?在产品生命周期曲线中，你产品处于哪个阶段? 7.产品用户与经销商 风险投资者希望了解谁刘你产品的购买者，其购买动机是什么。他们的问题将集中于以下领 域：本产品是否真正满足了用户需求?有无你认为满足了用户需求而实际上并未满足其需 求的情况?在众多产品中用户如何确认你的产品?是靠商标确认吗?你的产品是否只有一种类 型的购买者?你的产品是否出售给大公司或政府?你的产品要求用户重复购买还是一次性购买 ?产品质量高还是低?产品属高雅型还是非常高雅型?是稀有产品还是大产品? 此外，风险投资者还会要求你列出每一个主要产品经销商，或者按经销额从高到低的顺序依 次列出经销商清单。还可能要求你对经销商按类型分类或按人口统计特性分类。还可能要求 你提出十名主要客户的姓名、地址和电话号码，以便他与主要客户电话联系，了解对方关于 你产品的满意程度。总之，你应准备好这些表格，以便在双主协商时，你可以准确及时地回 答对方所关的问题。 对于经销商，风险投资者希望了解其产品储备情况，他们希望了解，若经销商的商品储备调 整，那么，将对你公司的商品储备产生哪些影响。例如，你可能介绍过，美国政府为调整你 产品的发行，曾提供100万美元的备用金，它已成为你产品备用金的一部分。而每一个与政 府交往的人都短，联邦政府可以随时削减自己的储备，这样一来，你的产品储备