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苏泊尔 构建协同作战营销体系 　　独木难成林，营销是一个系统工程，销售市场上的成功一定是各个部门协同作战的结果。所有部门就像紧密运转的齿轮，相互咬合，你中有我，我中有你，不断前进 作为规模庞大的炊具研发制造商，浙江苏泊尔股份有限公司（以下简称“苏泊尔”）拥有过万名员工，2016年收入达119亿，同比增长9.5%。其中，苏泊尔炊具国内营销销售收入近30亿，近三年每年都以15%的速度递增。面对传统销售渠道遭受互联网冲击的难题，苏泊尔无疑交出了一份令人满意的答卷 600人的炊具营销团队，是苏泊尔业绩持续增长的力量源泉。“德才兼备，能者上、平者让、庸者下”是苏泊尔营销团队的用人原则。在移动互联时代，如何持续促进营销人员素质和管理技能提升？如何使新人快速融入新工作、新岗位？如何夯实营销团队分层分类的人才培养体系？苏泊尔围绕这三个方面，从全局视角出发，对营销团队的培养展开了不懈探索 构建能力导向模型 解析人才DNA 早在2008年，苏泊尔就请美世咨询公司协助构建人才发展系列能力模型，其中包括“卓越品质、创新改善、团队沟通、有效学习”等核心能力项。这些能力DNA简单易懂，让每位苏泊尔人知道自己努力的方向，知道哪些是公司崇尚的正能量 炊具管理人员培养与营销管培生这两个项目，很好地反映出了苏泊尔人才DNA对人力资源（HR）发展的重要影响 依据DNA完善培养模型 基于公司准则，苏泊尔HR不断丰富自己的培训模型、完善以能力为导向的培训内容。在炊具管理人员培养中（见图表1），根据中高层管理人员的岗位职责、工作内容，苏泊尔确定了四个重点培养方向 识人 管理人员通常是团队的领导者，他们需要了解团队成员不同的性格特征，了解不同性格特征团队成员所喜欢的沟通方式，知道团队成员中哪些是潜力选手，哪些是明星员工，哪些是未来3～5年可以被晋升的核心骨干等，以便做到任人唯贤 合群 作?橥哦恿斓颊撸?在打造团队氛围、目标分解、绩效管理、跨团队沟通协作、异议处理等方面也需要游刃有余，最终应达到通力合作、力拓八方的效果，即使有矛盾有异议，也能从公司整体利益发展的角度考虑，求同存异 利器 “工欲善其事必先利其器”，作为公司中坚力量的管理团队，他们在公司的重要性不言而喻。不同岗位族群除了需要不同的“专业”能力以外，苏泊尔还对此作了三个方面的具体细化：第一，人岗匹配、短板提升，根据每位管理人员所处岗位的不同以及个人实际情况，安排外部培训，提升每个人具体的市场策划能力、谈判能力、数据分析能力等；第二，与时俱进、思维领航，结合新的经济发展趋势、新技术等，由公司统一安排内部培训，开拓管理层的视野；第三，精英人群、私人定制，针对核心管理层，结合个人培训需求和公司培养方向，参加知名院校的MBA和EMBA学习等，以得到系统的提升 明志 重点关注打造软环境，塑造精神家园，倡导激情、创新、高效执行的企业文化，并宣传其他传统文化，以期做到文化修身、精神塑魂 华丽变身为HRBP 在“善思勤行、思变创赢”理念的引领下，HR主动改变自己的工作理念和方式，努力实现HRBP角色的华丽转变。早在2013年伊始，苏泊尔就启动了营销管培生项目。该项目从默默无闻到被广泛关注，从摸不准业务部门的需求和痛点，到现在得到充分认可，无疑都归功于创新践行的工作理念和工作方式 在管培生项目中，HR和业务部门充分沟通，根据管培生的定位和未来的发展方向，共同制定了管培生的能力模型（见图表2），即谈判能力、数据分析能力、沟通能力、协调能力等。在为期6个月的培养周期中，通过两次总部集中授课，及导购、市场巡查、业务等不同岗位的滚动实践，管培生得以迅速具备一个业务人员所需的基本能力。在整个培养周期中，每人还配备一名导师进行手把手地传帮带。管培生毕业汇报，优秀学员、优秀导师的评选，又不断增加业务部门的参与度和荣誉感，保证了项目的顺利实施 打造无缝链接式的 营销培养体系 资源向来是有限的，这需要培训策划者有很高的智慧，抓重点，抓主线，用有限的资源盘活培训这盘棋。其中，分层规划往往是有效的工作思路之一。无缝链接式分层分类的培养思路（见图表3），能够打破层与层之间间隔的盲区，促进新晋升群体成长，并有助于建立储备人才的后备力量 规避盲区 关注新任管理者 在做分层分类时要避免一个误区，即介于两个层级中间的人，或刚进入一个新的层级、能力还稍微偏弱的人，往往会被忽视而缺少关注。鉴于此，面对600多人的营销团队，我们首先按照职级，划分为五个级别，不同级别培养的能力重点是不同的；其次，针对那些“视觉盲区”，即特殊的群体，通过项目的形式展开无缝链接，能帮助其快速发展 例如，对于新晋升的区域经理，在把他们“扶上马”的同时，还会再“送一程”，通过“专业课程+工作