展览会组织管理 期末知识点概要1.docx

1. 展览会的内涵 展览主办者：按照市场需求，通过将商品在一定时间、空间条件下的直观展示来传递和交流商业信息，为参展商和买家提供贸易平台。 参展商：主要是通过商品的展示，吸引观众，与观众进行交流，以实现交易目的。 观众：主要是通过搜集展览所发布的各种信息，实现采购商品、了解信息目的。 2. 展览会的特点 信息集中度高、交易选择空间大、反映行业前沿、通过一定艺术形式展示、融合特殊活动 3. 展览会的类型 4. 展览会的功能 第二章 展览会主题策划与论证 1.展览会主题确定的原则 展览会主题确定的一般步骤 展览环境分析、确定展览主题、展览项目可行性分析 2.影响展览会主题策划的因素 宏观环境 产业特征 市场特征 相关展会的信息 办展企业内部资源分析 2.1 展览会宏观环境分析 2.2 产业特征分析 2.3 市场特征分析 2.4 相关展会的信息分析 2.5 办展企业内部资源分析 管理 人员 财力 3.展览会主题策划的方法 ①策划新主题 ②拓展主题（现有主题并未包含 但是密切相关的， 现有展会大题材中还未包含的某一细分题材列入新展会） ③合并主题 ④拷贝已有展会，改变展会举办地） 4.3 项目风险及对策分析 第三章 展览会产品和服务设计 1.1 产品和服务的内涵剖析 核心产品 形式产品 附加产品 2.整体产品和服务的策划与设计 3.可售产品和服务的策划与设计 展位 广告 会刊广告 网络广告 室内广告 室外广告 赞助 门票 服务 4.展览会产品和服务的价格制定 4.1 展览会产品和服务的价格体系 展位价格体系 广告价格体系 赞助价格体系 4.2 展会产品和服务价格影响因素 门票价格体系 服务价格体系  4.4 展览会产品和服务的定价技巧 5.1 展览会产品和服务创新的原因 展览会所服务的产业的创新需要展览会随之创新 展览会所服务的产业的组织形态的变化 展示技术和方法的变化 展览会替代品的竞争 第四章展览会产品和服务营销 1.展览会营销要解决的主要问题 1.1 展览会营销工作的定位 买方市场状态的普遍规律 针对机构营销的行业特征 会展企业对外的形象窗口 展览会生存和发展的寄出 1.2 展览会营销理念的创新 客户的“双边”理念 营销的“双赢”理念 超值的“顾问”理念 成本的“节俭”理念 1.3 展览会目标市场的选择 地区的目标市场选择 客户序列的目标选择 1.4 展览会营销团队的构建 团队的技能结构 团队的分工协作 团队的管理弹性 团队的文化认同 2.1 展览会顾客构成与特点 展览会的顾客构成 参展商 赞助商 广告客户 专业观众 展览会的顾客特点 展览会的顾客以机构客户为主 展览会的顾客并不一定是产品和服务的购买者 展览会的顾客之间具有相互依存性 2.2 展览会顾客采购过程 展览会顾客采购特征 机构采购大多数具有事前的计划和预算 机构采购需要遵循一定的决策程序 展览会产品和服务的采购工作由专门的部门来完成 展览会顾客购买决策行为过程 需求 动机 信息 决策 感受  2.3 展览会顾客采购行为—需求 展览会的顾客需求 销售商品，获取订单 会见老客户，维护客户关系 发现新客户，拓展市场份额 展示企业技术、形象，提高企业知名度 展览会顾客采购行为—动机 参展商的动机分析 动机是人们为满足需求而采取行动前的一系列心理活动。通过动机可以勾勒出一系列潜在的“行为束”，这些“行为束”的成本收益与可行性不同。一般来说，成本低、收益高而且可行性强的动机将得到强化，并最终转化为现实的行动。 展览会顾客采购行为—信息 参展商关注的主要信息 国内外市场上，有多少公司提供本企业需要的会展服务？ 哪些组展企业在同行中处于领先地位？ 哪个组展商组织的展览会能够最适合本企业的需求？ 目标组展商以往主要为哪些机构提供过会展服务？ 目标组展商以往客户的评价如何？ 目标组展商的报价如何？本企业是否能够承受？ 目标组展商以往的经营记录中有无欺骗参展企业的行为？ 展览会顾客采购行为—决策 谁是购买会展产品和服务的决策主体？ 顾客采购会展产品和服务的决策程序是什么 哪些因素影响了顾客的采购决策？ 展览会顾客采购行为—感受 测度顾客感受的主要指标 客户对展览会的总体印象如何？ 客户是否达到了他们的预期目标？ 客户是否有上当受骗的感觉？ 客户对活动期间的服务是否满意？ 客户在活动举办过程中遇到了哪些不方便的事情？ 客户期望组织者如何改进？ 参加展览会后是否增加了企业的业务量？ 下次是否还会继续参加本组织者举办的展览会？ 3.展览会宣传和推广的媒介选择 3.1 选择媒体需要考虑的因素 媒体受众与目标市场的重叠性 多种媒体的交互使用 媒介的传播成本 3.2 可供选用的营销媒介分析 大众传媒 印刷媒体 电视媒体