成功三步销售推荐服务.ppt

8. 专业性 一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的微笑，来自你的握手，来自于你对产品的专业知识。就像最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现是赢得信任的一个重要因素。 销售步骤 ■介绍：行业、公司、产品等 ■了解需求 ■重述需求 ■回答疑义 ■总结并销售 1、介绍行业、公司、产品 用最简单、最亲切的语言阐述我们的公司、制度、产品等会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。这样可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。 FAB法则 F（属性） A（作用） B（益处） 例证故事 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时有人推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（F）。 2：猫躺在地下非常饿了，有人过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（A）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。有人过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”（B）话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱—— 这就是一个完整的FAB的顺序。 上面的故事很好的阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只要按FAB的顺序介绍产品，就能有效地打动客户。 2、了解需求 了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。 提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。 客户需求 有效果！有效果！！有效果！！！ 重要的事情说三遍 3、重 述 需 求 所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？ 当客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求！ 重述的作用 加深客户的好感 为自己提供更多的思考时间 4、回答疑义 真正的销售从疑义开始 有问题的客户代表其有兴趣 停顿 重述 异议 确认 异议 处理 异议 满意 达成 5、总结并销售 看到客户出现购买信息的时候，就要进行总结和销售。 购买信息是指客户对产品作出正面的评价。也可能是客户对你或者对产品的态度突然由反对变成了认同。客户开始询问能否退货、什么时候送货等，这些也是购买信息。 当你见到这些购买信息的时候，要立刻进行最后一个步骤——总结和销售。任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机。 销售中常见错误 ■说话太快、表达不当（夸夸其谈、王婆卖瓜） ■赢利目的性很明显（就是你了、不要不行） ■争辩（回答疑义） ■过度重复（以为没听懂） ■不好意思收钱（买的太少、关系太好） 成功三步 销售、推荐与服务 销售推荐 打天下 服务 定江山 销售推荐 设计规划、整体布局 合理安排、付诸行动 服务 潜在的后备团队成员以 及大量的转介绍客户库 （忠诚度及专业度较强） 简单阐述 销售与推荐： 销售、推荐前： 销售、推荐中： 1、列名单 2、分析客户 3、了解需求 4、邀约拜访 1、介绍公司、产品、 制度、优势等。 2、回答疑义 3、促单、成交。 服务 1、使用相应的记录表，按时进行回访并记录汇总，建立长效沟通机制。使新人成为朋友，朋友成为顾问。 2、良好的服务是长期稳定的利润来源。 切记：第一次销售不是真正的交易，第二次销售才是开始，而服务是关键！ 对于销售技巧的了解 很多销售人员都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？答案是肯定的，而且它在销售中起着举足轻重的作用，每个成功的销售人员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的学习和实践。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。 学习是一种态度，学是一个吸收知识技能的过程，而习就是实践！只有将学到的内容参与到日常的销售实践中，那么知识技巧才会发挥真正的威力！从而为我们带来源源不断的收益。 成功销售员的基本特征 正确的观念与态度 合理专业的知识构成 运用纯熟的销售技巧 正确的观念与态度之一 正确的观念与态度是成功的前提保证。 1、成功的欲望 成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，从而提升生活品质。这种欲望正是促使其不断向前的推动力。 正确的观念与态度之二 2、强烈的自信 对自己、对销售工作、对公司、对产品、对团队、对行业的自信。 销售是距离财富最近的，赚钱最快的行业！ 正确的观念与态度之三 3、锲而不舍、永不言败的精神 万事开头难！失败是成功的基石！ 无数次实践证明： 在销售过程中遇