怎样获取转介绍.ppt

怎样获取转介绍 获取转介绍的意义 获取转介绍是准客户开拓的重要方法之一，对增加优质客户，提高行销效率有积极的意义。 只有做一名让客户满意、放心、认同的营销员，才能获得客户的转介绍。 专业知识必备 作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。 诚信至上 诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。应实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做，履行自己的承诺。客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友介绍给你。 优质服务不能少 寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。 根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受到个性化、特色化、人性化的保险服务如上门理赔服务、定期收取续期保费、定期给客户打电话、帮助客户解决燃眉之急等。　 优质服务 加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。 要点 1、提出至少两次以上要求后才可放弃 提问后送上纸、笔 肢体语言要配合 取得名单后，请客户多提供相关资料 最好请客户打电话工写推介函 多用引导性问题争取名单 情景设定及话术范例 未成交 “陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂时不考虑投保，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友拥有保险，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去为他们服务。 已成交客户 “陈先生: 非常恭喜您能拥有这样一份投资理财计划，您的家庭已经得到了基本的保障。更荣幸的是认识了您这样一位有责任感的人。您知道，我的工作就是不断开发更多的客户有，认识更多的客户，让我有机会为他们服务，因此，像您 这样一位乐于助人的人，能否麻烦您介绍三位朋友给我认识？” 递送保单时 “陈先生，如果将来对保单有任何不清楚的地方，欢迎随时联络我，或者公司有任何最新资料，我都会通知您，您知道我们从事销售这个行业需要不停接触新朋友，让我为他们服务，所以，可否麻烦您介绍三位朋友给我认识，让他们也了解到这份计划的好处。（拿出笔记本，准备记录，或将笔记本的空白页给客户，并递纸笔，停顿、微笑、凝视对方） 状况1、客户同意 询问记录推介客户的基本资料 状况2、客户：等需要时再说或他们不需要。 业务员：“陈先生，经过我与您的接触，可以发现人寿保险是每个人都需要的，您 说是吗？”（停顿、微笑，待客户回答） 客户：“是的”。 业务员：“其实人们说不需要保险并不是因为保险不好，而是不了解。您放心，我只是让您的朋友多了一个了解保险的机会，买不买在于他。并且我会向他提供跟您一样好的服务（停顿、微笑）在您的朋友中有哪几位是比较有爱心和责任的？” * * *