销售营销方案.docVIP

　　销售营销方案 　　企业的发展有赖于创新，市场的取胜有赖于创新性的营销策划。事实证明，销售营销方案成功的企业，都离不开成功的营销策划。如宝洁、海尔、长虹、深万科、联想……这些企业的成功，都可以说和其优秀的企业营销策划是密不可分的。也正由于这些企业的成功示范效应，营销策划成为了当前市场的一个热点，越来越多的企业重视营销策划，运用营销策划来抢占市场竞争的制高点。 　　基于此，我们编写了这本《销售营销方案的58个创新策划》，以期为广大从事企业营销策划的读者指明前进之路。 　　本书在讲述每一个销售营销方案创新策划时，开发了一套由五大板块组成的学习体系，经保证读者科学有序地进行自修与学习。该体系包括：经典回眸：从精选的案例中吸取经验教训；巧手点金：提升你销售营销方案创新策划的动手能力和行动能力；思维创新：激发对现实销售营销方案难题的思考能力；实战要点：点破策划销售营销方案方案的关键新点；情景再现：在模拟的情境中提升自己的销售营销方案创新潜质。 　　经典回眸/巧手点金/思维创新/实战要点/情景再见 　　本书从实际出发，系统地阐述了销售营销方案策划工作的方方面面。与其他销售营销方案方面的图书不同，本书在内容和形式上多有创新。每小节设置了经典回眸、巧手点金、思维创新、实战要点、情景再现等崭新模块，在内容上也颇多新意。总而言之，本书是一本集实用性、趣味性、可读性、可操作性为一身的经典营销策划图书。对广大的企业营销策划工作者而言，仔细阅读本书，将会使您受益终生！ 　　市场定位策划：20世纪70年代美国销售营销方案学家提出了市场定位的概念，市场定位即根据市场竞争情况和本企业条件，确定本企业及其产品在目标市场的位置，也就是为企业或产品在目标市场上树立一定特色，塑造预定形象，并争取顾客的认同。它需要向目标市场说明本企业及产品与现有的、潜在的竞争者有什么区别。策划企业和产品的这种“特色”和“形象”可以是实物方面的，也可以是心理方面的，或两者兼而有之…… 　　市场竞争策划：商场如战场，进行商战，就如同大将军打仗一样，必须有智有谋，有胆有略。每一次战役都要妥作谋划，务必做到战无不胜、攻无不克。在市场竞争中。天时、地利、人和种种条件各不相同，所采用的竞争策略也有不相同。 　　产品策划：产品是指能提供给市场引起人们注意、获得、使用或消费，从而满足某种欲望或需要的某种东西。现代销售营销方案学中产品整体包含三个层次的内容：产品的核心利益或服务：核心产品借以实现的形式：购买产品的同时所提供的服务或利益。 　　价格策划：俗话说“没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格”。价格策划是一个以消费者需求的经济价值为基础，综合考虑各种影响因素，确定价格目标、访求和策略，制定和调整产品价格的过程。 　　渠道营销策划：管理大师彼理？杜拉克曾对销售营销方案渠道有过这样的描述：销售营销方案渠道中发生的变化或许对一个国家的GNP和宏观经济无足轻重，但对一个企业或一个行业来讲却关系重大。 　　促销策划：在国内市场上，促销是符合本土策略及国内市场行情的一种重要策略。企业在市场销售营销方案中，应该将促销上升到战略高度上来。人们经常将促销比喻为“商品销售的临门一脚”，可见促销对市场销售营销方案工作的重要程度。促销的不期然而然多种多样，但其中都暗含着促销的基本原则：心理原则、形象原则和利益导向原则。 　　网络营销策划：网络销售营销方案的重点不是争取消费者，而是保持并增强消费者群体。网络商业服务把消费者推上权利的宝座，给予消费者从未有过的选择自由，同时也使得拥有消费者数量成为判断商家实力的标准。这个时候，消费者是无价之宝，是一个网站发展的主要基础和重要保证，谁拥有消费者，谁就拥有未来。 　　文化营销策划：21世纪，知识经济浪潮汹涌澎湃，全球经济科技文化一体化时代却将来临，不难预见，蕴涵着浓厚知识文化与哲学的销售营销方案将得到广泛而迅速地传播与应用，21世纪竞争将聚焦于文化销售营销方案。 　　服务营销策划：随着科技的迅猛发展，产品间的技术差异越来越小。因此，如何在众多的产品中脱颖而出，服务就成为企业制胜的有力武器。 　　体验营销策划：《哈佛商业评论》双月刊1998年7-8月号“体验式经济时代来临”一文中指出：体验式经济时代已来临，其区分经济价值演进的四个阶段为货物、商品、服务与体验。所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。 　　关系营销策划：美国著名企业家查里斯？詹德曼说过：“公司不是创造购买，而是要建立各种关系。”关系销售营销方案就是把销售营销方案活动看成是一个企业与消费者、竞争者、供应商、政府机构以及其他公众发生互动作用的过程，企业销售营销方案浩劫的核心是建立、发展、维持并巩固这些公众的良好关系。 　　品牌策划：企业的品牌销售