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大歌星合肥公司 第二季度营销策略和措施报告 2011年4月10日 一、第一季度业绩问题根源 第一季度数据分析： 第一季度指标未达成的主要问题： 1、团队建设问题； 2、大歌星室内温度高，客人投诉较大 3、服务品质低 4、由于开业前会员卡售卖附赠免唱券（约2万张），80%券截止日期为3月31日，造成包房收入降低，单批收入下降 第一季度数据 月份 总待客 批次 平均日收入 日均待客 单批消费 创新收入(万元） 非用券日均批次 用券日均批次 轮转率 （万元） （元） 1月份 4218 2.28 140 172 5.94 63 77 1.89 2月份 4294 2.87 153 188.26 8.6 89 64 2.13 3月份 6302 2.03 203 99.88 19.45 59 144 2.82 平均值 4938 2.39 165 167.77 11.33 70 95 2.28 二、第二季度营销策略 针对需要解决问题的主要应对策略： 1、团队问题的解决方案： A.管理层之间应该加强团队沟通，每个管理人员应该保持批评与自我批评的态度； B.加强团队培训，以周例会的形式进行部门点评，多使用横向沟通，减少内部矛盾； C.部门之间出现问题应该勇于承担，不能推脱责任,否则给予惩处； D. 制定激励政策，鼓励员工，提高团队凝聚力。 2、营运现场服务质量低的解决方案： 1）音响问题：员工收集客户反馈资料，均反映音响效果不佳。此问题已解决，邀请总部影音技术部，根据合肥本地习惯多次调研，调试出符合合肥市场的音响效果； 2）服务细节不到位：每天班前会进行五分钟的服务礼仪培训，对服务员和培训人员进行双向考核； 3）促销意识薄弱：加强全员促销意识的培训，每日例会进行角色扮演和场景促销演练； 3、销售管理的解决方案： 1）强化员工销售意识 ，每日例会进行员工促销的培训。 2）严格落实赛马制，起到激励员工的作用。 3）根据数据分析适时调整活动内容，制定相应套餐，吸引消费。 4）落实异业联盟，开展高校宣传，进行全员营销，落实细节。 4、单批消费低的解决方案 1）、通过活动提高大歌星在当地的知名度。 2）、调整客源结构，黄金场以朋友聚会及商务客户消费为主开展活动；阳光场、午夜场以学生、年轻群体消费为主开展活动。 3）、针对不同时段，促销不同类型套餐，提升超市营业额。 二、第二季度营销策略 三、第二季度营销措施 店内现场氛围营造： 店内现场氛围营造活动（费用预算） 序号 活动名称 执行时间 执行 周期 针对 人群 针对 场次 备注 1 大厅转盘活动 4月25日 2个月 全部 全场 达到指定消费金额后，即可获得一次转盘机会，吸引客户消费 2 驻唱歌手 5月3日 2个月 年轻人 黄金场 带动场内气氛，营造大歌星特色 3 骰盅大赛 5月13日 1个月 全部 全场 在大厅举行摇骰子比赛每人各摇一次比大小，刺激客户消费。 4 儿童才艺大赛 6月1日 当天 儿童及家长 下午14点 与孩子王异业商家共同完成 三、第二季度营销措施 店内促销活动： 店内促销活动 月份 活动名称 执行周期 针对人群 针对场次 备注 4 大歌星1折音乐风暴，“喜”卷全场 1个月 万达 广场 及会员 午夜场 万达广场内任一商户员工凭工作识别卡或会员卡购买午夜享受1折包夜活动。 会员开房优惠 1个月 全部 全场 大歌星会员持会员卡来店，开房即送50元包房抵用券一张（限下次消费满100元抵用一张）。 购买指定洋酒、红酒套餐免房费 3个月 全部 非周未 购买指定啤酒、洋酒、红酒原价套餐，免3小时指定房型的包房费。 5 欢唱大歌星，玩转黄金假日 2个月 全部 全部 凡在大歌星KTV消费满288元或超市消费满188元可以获得刮刮卡一张可以累计兑换。 会员啤酒优惠 2个月 全部 全部 啤酒套餐6瓶、12瓶、24瓶优惠价格 红酒套餐优惠 2个月 全部 全场 暗香套餐1瓶、暗香套餐2瓶优惠，97套餐优惠 6 夜猫计划，午夜免唱乐翻天 1个月 学生 午夜场 1、会员免唱活动（量贩区） 2、超市满额120元午夜场免费 3、学生夜猫计划 四、第二季度目标设定 二季度目标 月份 待客批次 轮转率 单批消费元 日均 待客/批 指标 营业额 万元 预测 营业额 万元 预测 创新收入万元 利润指标/万元 测算利润/万元 第一季度 平均值 4938 2.28 167 132 129 82.84 11.36 11.6 -14.06 第二季度 预测 平均值 4600 2.29 185 151 118 106 21 7.63 5.5 4月 4800 2.22 160 160 114 97.8 21 5.