营销渠道拓展(孙培元).pptVIP

营销渠道拓展培训之技巧篇 演讲人：孙培元 2013年5月 前言 只有勇气，没有方法，是“莽夫”！ 空有方法，没有勇气，是“懦夫”！ 勇气和方法结合才有机会获胜， 但这还不够，还需要真心、用心！ 目录 添加LOGO ★渠道营销，由于行业不同、产品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。 ★传统渠道的定义是在企业本源和客户之间通过经销商（代理商）为纽带建立的营销模式。而作为房地产行业，特别是高端房产品，渠道营销则是一个全新的课题。 ★确切的说，我们目前所定义的渠道营销是将分销和大客户（行业客户）整合于一体的营销体系，如何有效的整合和优化将成为这一课题的关键。 客户拓展技巧 Part 2 客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法 1、亲友开拓法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。 客户拓展技巧(1) 2、连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。 (1).客户在哪？——寻找客户 10 法 客户拓展技巧(1) 3、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 (1).客户在哪？——寻找客户 10 法 客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法 4、宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。 客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法 5、交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法 6、展会推销法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。 客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法 7、兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。 客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法 8、网络利用法 从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。 客户拓展技巧(1) 客户在哪？——寻找客户 10 法 9、刊物利用法 从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。 客户拓展技巧(1) (1).客户在哪？——寻找客户 10 法 10、团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。 客户拓展技巧(2) (2).如何从竞争对手中拉回客户？ 1、回避与赞扬 ★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 ★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。 客户拓展技巧(2) (2).如何从竞争对手中拉回客户？ 2、给客户播下怀疑的种子 ★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 ★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ ★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。 客户拓展技巧(2) (2).如何从竞争对手中拉回客户？ 3、千万不要主动攻击对手 ★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： —— 竞争对手很厉害，且难以