特训营第早十天会(促成就、拒绝处理).ppt

三、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来 拒绝并不可怕，只要找到真正的原因，就可以对症下药。 你要追问：“这是不是你唯一的问题？” “让我们一起来探讨你心中的疑问吧，我想在寿险方面我能帮得上忙。” 还有一句就是：“现在你觉得还有什么问题吗？” “准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？” 四、最常用的二择一法 这种方法让潜在客户在“要么这样，要么那样”即两个正面的回答中选择，而不是作出否定的答案，这是最有效，也是最常用的技巧。 五、不断使用尝试性结束成交法 在整个面谈、说明过程中，业务员要不断尝试往前跳一步，不要等到最后让客户一下子作出决定。 六、采用假定成交法 在我们的言辞中要假定准客户已经买了，“如果您买这份保单的话，您会让谁做受益人呢？”假作真时趁势将笔和保单递向客户，“您把名字写在这里。”（千万不要只问“您签一下名好吗？”而没有动作） 七、不断地问客户“为什么？” “为什么？”推销中极其重要的三个字，它的最大的妙处：不是向准客户强迫推销，而是客户在你不断的“为什么”中不知不觉地自己将自己说服。 八、了解清楚谁具有购买权 业务员要了解准客户自身是否有购买权，否则你作的努力将前功尽弃。如果准客户的爱人有决定权的话，那么就尽早改换主攻目标