第五章之FABE法.pptx

满足消费者需要的一种方法——FABE法;产品特点是指产品的任何物理特征。 产品优势是指描述产品如何加以使用或 如何帮助顾客的性能特点。 产品利益是指由于产品具有能够满足 顾客需求的特定优势，从而给 顾客带来的一种有益的结果。;产品的特点：又能怎样？; 对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”单独只运用产品特点，它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品所带来的具体的利益，而不是产品的特点。 当只讨论产品特点时，要知道顾客在想的是，“即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？” 因此，你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势。;产品的优势：证明它！; 潜在顾客怎样才能知道你所介绍的产品优势是真的呢？假设潜在顾客是这样想的：“证明它！”要准备好去证实你所做的任何说明和介绍。; 许多公司在培训销售人员时，一般是全面介绍产品的物理特征和性能特点。这样的结果是销售人员可能对产品了如指掌，然而却不能把产品描述得让顾客从中看到购买这种产品的利益。这是因为许多销售人员知识介绍产品的特点和优势——而把产品的利益留给购买者去猜测。;产品的利益：产品对我的有利之处是什么？; 人们购买的是产品带来的利益——而非产品的特点或优势。这些利益可能是现实的，如投资；也可能是心理上的，如成功的象征。销售人员需要讨论利益回答预期者的问题——产品对我的有利之处是什么？ ;产品利益的例子： 利润增大 节省时间 销售额增加 成本降低 吸引更多的顾客前往零售店选购 消除库存商品;真空吸尘器的销售人员对家庭户主说：“本吸尘器的高速发动机（特点），以轻微的劳动（优势）就能产生双倍的功效（优势），不仅节省你15-30分钟的清洁时间（利益），而且还省去你推动这样笨重机器的劳苦（利益）。”;FABE的次序;销售新手往往不习惯使用特点、优势和利益这样一种组合。下面是一种可以使用的标准FAB顺序。;销售练习1：FABE;销售练习1：FABE;销售练习1：FABE;4. 现在针对每一种FABE产生一种SELL序列。用SELL序列页所显示的方框把SELL的每一部分都表示出来。;以往同学撰写的推销词分析;以往同学撰写的推销词分析;以往同学撰写的推销词分析;以往同学撰写的推销词分析;以往同学撰写的推销词分析;以往同学撰写的推销词分析;以往同学撰写的推销词分析;5、优秀的动力学设计;以往同学撰写的推销词分析;以往同学撰写的推销词分析;以往同学撰写的推销词分析;以往同学撰写的推销词分析;以往同学撰写的推销词分析;以往同学撰写的推销词分析;总结：推销词撰写的常见问题;总结：推销词撰写中值得借鉴学习的经验;总结：如何改进与提升;作业要求;以往同学撰写的推销词分析