第六单元 商务谈判策略.ppt

第六单元商务谈判策略 本单元主要内容： 一、商务谈判策略的定义和作用 二、商务谈判策略的分类 三、商务谈判策略的运用 第一节 定义与作用 一、定义 国际商务谈判策略，是谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。 二、作用 谈判策略的作用是：旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。具体包括：搞好开局、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。 谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些措施，它是各种谈判方式的具体运用。 任何一项成功的谈判都是灵活巧妙运用谈判策略的结果，一个优秀的谈判人员必须谙熟各种谈判策略与技巧，学会在各种情况下，运用谈判策略达到自己的目标。 第二节 策略的分类 一、攻心战 策略一：满意感 策略二：头碰头 策略三：鸿门宴 策略四：借恻隐 策略五：奉送选择权 攻心战 1、基本主旨： 从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。 2、具体策略： （1）满意感：使对方在精神上感到满足的策略，其目的：软化 对方进攻，加强己方谈判力。 具体做法： 〈1〉礼貌、温雅 〈2〉关注他提出的各种问题，并尽力解答 攻心战策略 〈3〉耐心 〈4〉想办法让你的解答更让人信服 〈5〉接待要周到，使他有被尊重的感觉 〈 6〉必要时，给其“面子”（高级领导亲自会见） 注意： 〈1〉不宜过早提要求 〈2〉不必急者做交易 〈3〉台词：叙述双方的友谊；分析对方做成该 笔交易的意义 攻心战策略 但如果对方采用这种战术，我们可以采取下列对策： 第一，保持冷静、清醒的头脑。千万别使自己的心理失去平衡。当出现情绪不宁，心绪烦躁时，要设法中止会谈，采取休息或其他方法，平静自己的心情，保持清醒、镇定。 第二，一般情况下，特别是当对方是初次合作时，只谈事实，不涉及个人感受，要时刻提醒自己，不能凭感情，情绪化地处理谈判中的一切重要问题。 第三，对谈判对手充满感情的话语的表达，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。在表示你了解他感受的同时，也表明你应坚持的立场及你所承担的责任。 第四，明晰对方恭维的真正目的。坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。要学会区别对方是发自内心的佩服、尊重你，还是出于某种需要目的，口是心非。 一个优秀的谈判者必须时刻牢记的是：谈判目标的达成，而不是虚荣心的满足。 策略一：满意感 案例：日本与我国就某一个涉及金额巨大的项目进行谈判时，日方一位工程技术人员有意无意地提出这样一个问题，即当年在中国八年抗战期间，他曾经有一位亲属在中国失踪，还有一些线索，希望中方能够给予帮助。 在这个过程中，中方尽了很大努力，最终为这位工程技术人员找到了他的亲属。在之后的谈判中，这位工程技术人员在很大程度上主动为中方考虑。 日方一些产品中有一些不符合质量要求或以旧充新，都是这位工程技术人员提出来的，他对我方不仅友好，同时还给予了很大帮助。 满意感策略运用的方法 在运用满意感策略时，具体做法包括以下几个方面： 1、从多方面关心谈判对手，在谈判日程安排上尊重对方的意见，必要时请己方上级领导会见或宴请对方，使对方觉得受到很高的待遇和尊重. 但在己方上级领导会见谈判对手时不宜过多地谈及谈判本身的问题，否则，对手就会认为己方急于成交，这会降低己方的谈判地位。 2、在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛，同时也要讲究时间、地点和条件，即在了解对手之后，再采用开放的做法. 而且开放的幅度也要恰当，不能将己方的谈判目标和方案全部透露给对方。 3、可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系. 例如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。 2）头碰头策略： 双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题 的策略。 具体做法：由双方主谈人，加一名助手进行小范围会谈。 特点： 〈1〉有较强的“心理效应” 〈2〉易于创造双方信任的气氛，谈话更自由 攻心战策略 策略二：头碰头 即在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。 其形式有：由双方主谈，加一名助手或翻译，进行小范围会谈，地方可在会议室，也可在休息厅或其他的地方。“家宴”或“游玩”，也可以成为小圈子会谈的形式。 效应：突出了问题的敏感性，突出了人物的重要性和责任感。 此外，小范围易于创造双方信任的气氛，谈话更自由，