营销的艺术.pptx

营销的艺术;第一个问题：什么是销售？;销售的定义：很简单，就是把产品卖出去！ 有的是卖收益，有的是卖服务，有的是卖理念。 而最根本的问题就是，把产品卖出去。; 不论你是感性销售，还是理性销售，万变不离其宗，我们的宗旨是把产品销售出去。 那么我们在产品的销售过程中运用到的方法，其实是共通的。我们无论何种销售方式，都必将经历这几个流程。;1. 开拓市场，寻找准客户。 2. 建立信任关系，排除防备感。 3. 切入主题，讲解产品，挖掘需求。 4. 拒绝处理，答疑解惑。 5. 强力促成，达成签单转账。 6. 后期关系维护，积累人脉，转介绍。 成功的销售,最重要的一点就是积累我们手中的人脉关系圈。不管在哪个平台都能出色的完成我们的销售业绩！;02;一、展业及发单技巧;1.派发时间;2.派发地点;3.派发的方式和技巧;11;二、邀约及如何逼单;01; ;（三）顾客分类 1、已经简单了解过产品或打过咨询电话的顾客：只要打过电话咨询的，均是潜在购买者，都应积极的邀约前来参加活动。 2、初次购买少量产品的客户：这类客户，有的是对公司不完全放心，有的是资金问题，但对他们来说需求性还是很强的，通过参加会议的促销活动，二次投资可能性很大，因此也是我们的重点目标。 3、老客户的邀约：对于老客户的参会，主要是让他们会上发言、烘托会议气氛等，总之参与到会议的各个环节，为我们服务，其重要性众所周知，因此和老客户的沟通更要注重心与心的沟通，要摆正心态，不要害怕别人烦，自己更不能烦，同时不管对方态度怎么样（记住老客户在不同时间、不同环境，心情是有时好有时坏的），我们都要耐心面对，把每一个老客户维护好。 总之，不管是什么类型的客户，目的都是为了让对方能够来参加会议，并达成一定的销售，而不能让辛辛苦苦收集来的客户白白流失。;02;（一）家访邀约人员的要求 想做好家访邀约工作，家访人员至关重要，电话邀约是不见面的沟通，而家访邀约是面对面的沟通，因此，家访人员无论从形象、亲和力、谈吐、个人修养，还是对客户心理的把握，都要求很高，如果家访人员达不到以上要求，不如不去家访，否则会浪费客户资源，严重的会带来“副作用”。 总体来讲，家访人员要具备以下要求：性格外向，以年龄偏大为宜，生活阅历丰富，同时有着丰富的专业知识和常识，亲和力强，善于和年龄偏大的人群沟通，“会说话”（家访中更多的时候应充当一名会听的倾听者），应变能力要强，还要特别注意个人形象等。 （二）上门时间和时机的确定 “上门难”是家访的共性，因此要注重时间和时机的把握。要找个好由头，避开“为了上门而上门”。比如：冠以节日送小礼品、办事路过等等名头。所有的这一切，在家访前，一定要先和客户约定好时间，不要冒然家访，约好时间后，一定不要违约。 ;（三）邀约对象的确定 基本上有以下几类顾客是重点: 一是潜在的重点客户，通过综合分析，只要我们认定其有投资潜力的，且电话沟通很难达成参会效果的，这种情况下，做为电话邀约人员必须以最快的速度通知家访人员，优先安排家访。 二是长期在我公司理财投资或客户质量高的，需要安排家访。此类客户根据参会的需要进行分类，如善于发言调动感情的客户，性格活跃善于助力推介产品的客户，威望高能够带很多新客户的客户，身份职位比较特殊的客户等等，然后根据需要，有目的的安排家访。此类家访人员可安排些刚接触家访时间不长，需要锻炼积累经验的，但如果此类顾客一直是由固定的一名家访人员为其服务的，那么可以两个人一块去进行家访！ 三是对平台还存有疑虑，或是种种原因考虑撤资的，要及时安排家访，家访人员一定要有很强的专业知识，也要具备一定处理问题的能力，善于处理刺手问题，对产品非常有信心。 其实还有很多顾客也需要家访，不局限以上几类。总之，不论哪种顾客我们要充分了解要去家访的原因，然后派一名合适的家访人员去进行家访。;03;02;LOREM IPSUM DOLOR;1.电话销售。2.扫楼扫街。3.商超展业。4.理财讲座5.渠道推荐。6.人脉资源。7.转介绍。;建立信任关系， 排除防备感。 因人而异，每个人有每个人自己的风格。但是最重要的一点大家肯定也明白。销售产品，就是销售你自己。 怎样能用一分钟的时间来做自我介绍。让对方能记住你并对你留下深刻的印象。 赞美别人 酒桌文化 商务礼仪 职业素养 专业知识 谈资;切入主题，讲解产品，挖掘需求。 （1）切入主题 这几点就代表了我们客户经理的专业度和营销谈判能力。大家对于产品和行业甚至客户的信息都要有所了解。 切入主题和讲解产品，挖掘需求同等重要。有些客户喜欢开门见山，有的客户防备心理很强，有些客户比较健谈等等。（俗话说见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。） 学会在合适的时机推出产品这至关重要，这会