尚居家饰各区域专卖店终端推广方案--植入社区(细案)..docVIP

尚居家饰终端专卖店终端推广方案 ——之“植入社区”活动标准(初案) 前言 营销应“随需而动”，顾客在哪，销售工作就该做到哪。对家居家饰行业来说，追根溯源，我们的顾客从哪里来?又回哪里去?答案是：小区!小区是最靠近顾客的“末端”，所以，小区就该是销售推广工作的“前沿阵地”，小区拦截队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”：能在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就会领先对手一步。一步领先，往往令整个营销工作步步领先。为提升本区域市场整体销量，本着为加盟商创造利润的宗旨。特制定以拉动终端市场为导向的“小区拦截营销方案标准”进行区域性的推广，各门店可针对当地特定的营销环境对本方案进行一定的修改，并报公司配案后旌行相关活动。 本手册在深入分析目前小区推广现状与常用推广手段外，还对小区推广的具体步骤做了深入细致的说明。希望大家认真领悟．以期在小区推广过程中。步步为赢，取得更加辉煌的业绩! 良好的小区推广必须明确以下课题： 一、销售与推广切忌各自为阵，两者必须高度统一、相辅相成。 二、必须进行充分的小区信息收集(含竞争对手的信息)只有充分的了解市场，知己知彼，才能做到有的放矢，制定出更有针对性、更有效、更快捷的推广策略。 三、所有的传播手段必须围绕一个策略与主题有机的组台与推进。 四、小区推广除了有所创新，还要融合多种推广手段，以形成合力。 五、必须高度重视人员组织与动员．明确各自职责与分工。 目录 第一部分、背景分析 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄01 ?第一章、以往的销售模式 ·第一节、以往营销模式下消费者获知品牌与产品的普遍渠道 第二部分、营销策略 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄04 ?第二章、销售前移 ·第一节、目前销售前移策略 ?第三章、度身定制定位推广 ·第三节、按小区性质细分 ·第四节、按小区建设时间细分 ·第五节、按消费层次细分 ·第六节、按地理位置细分 第三部分、小区推广执行步序┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄06 ?第四章、组织，建立一支精干，专业的小区销售队伍 ·第七节、小区销售经理的业务职责 ·第八节、小区销售代表的业务职责 ·第九节、小区销售代表的素质要求 ·第十节、小区销售代表的培训内容 ·第十一节、相关制度的建立 ?第五章、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 ?第六章、进行楼盘分类、分析、评估 ·第十二节、集资房 ·第十三节、商品房 ·第十四节、拆迁房 ·第十五节、别墅 ?第七章、评估开发价值，确定进驻方式 ·第十六节、评估开发价值 ·第十七节、目前进驻小区的方式有 ·第十八节、项目不同时期的宣传方式 ?第八章、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 ?第九章、扫楼 ?第十章、进驻宣传 ·第十九节、进驻的准备工作 ·第二十节、好的小区DM单具备的特点 ·第二十一节、进驻销售的三种方式 ·第二十二节、单独宣传的要点 ·第二十三节、异业联盟，联合进驻 ?第十一章、预约引导至卖场 ?第十二章、做好卖场接待和销售 ?第十三章、小区回访，再次销售 ?第十四章、口碑宣传 第四部分、项目附件 ┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄15 ·附件一、人员配备表 ·附件二、楼盘调研表 ·附件三、综合评估项目 ·附件四、入室拜访流程 ·附件五、小区进驻流程表 ·附件六、DM单制作要求 第一部分、背景分析 第一章、以往的销售模式 如此产生的问题？ 消费者对接受该品牌是否已有心理准备？ 消费者是否已做前期了解？对品牌是否毫无了解？等仓促问题。 消费者对接受该产品是否有充足的准备？ 是否考量产品与家装风格的协调性？规格尺寸？等仓促问题。 最终结果： 无法达成高效的成交率 以往营销模式下消费者获知品牌与产品的普遍渠道：1、广告 2、亲戚朋友介绍、推荐 3、卖场产品展示吸引 旧的营销模式已经越来越不适应激烈市场竞争的需要 等顾客上门的坐销时代已经结束；当前市场竞争态势，专卖店应主动出击，把销售者请进来。 第二部份、营销策略 第二章、销售前移 ● 变被动为主动，推广人员应深入一线市场，让品牌和消费者提前、主动见面； ● 推广人员应主动了解消费者需求，深挖促使消费者购买产品的诱因； ● 与消费者亲密接触，建立良好的客情关系、让良好的品牌形象提前植根于消费者心里； ● 活动开始应第一时间告知消费者产品的优惠信息。 目前销售前移策略 1、销售进小区一一〖扫楼〗详情见附件l：地产项目各阶段推广推进参考表 (