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如何把握四种性格类型的经销商 酿网专栏 作者：朱志明 在现实销售许多销售人员往往由于把握不住客户性格特征，把握不住客户做事风格，把握不住客户喜好与偏爱等，对任何客户都采取同一种方式进行对待，结果往往事与愿违或者困难重重，虽然最后也能取得成交，但整个销售的过程往往令人感觉特别“吃力与劳累”。 下面，为了帮助我们可爱的销售人员能够有效辨别客户性格和如何应对这些类型客户，我们把客户分成四种类型的人，然后逐一阐述。 一、客户类型的四种分类 1、驱动型 ①、性格特征： ? 喜欢当领导人物和掌握权利 ? 重视成果和控制 ? 不太重视人际关系 ? 强势作风 ? 做事有力，直接，快速，没有耐心 ? 高度自信，要求很高，果断，负责 ? 竞争好强的个性 ②应对方法： ? 直截了当 ? 表现专业形象 ? 完善的准备工作 ? 提供数据和事实资料 ? 谈论成果的目标 ? 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 2、外向型 ①性格特征 ? 很多杰出的业务是属于这一型的 ? 人际导向的领导者 ? 娱乐界名人 ? 以透过人的关系来达成任务 ? 外向、乐观、热心、大方 ? 具有说服力、可让人信赖的感觉 ? 注重人际关系 ? 情绪化、自我评价很高、喜欢吸引大众的注意 ②应付方法 ? 花点时间建立关系和好感 ? 营造一种欢娱和娱乐的气氛 ? 多谈论他们的目标，少谈细节部分 ? 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 ? 交换双方的期望和想法 ? 维持一个温暖和社交性的感觉 ? 和他谈成功之道 ? 常常和他保持联络 3、分析型 ①性格特征： ? 注重细节的精确，正确 ? 能够以知识和事实来掌握情势 ? 高超的分析能力、讲求事实和资料的取得 ? 高标准、完美主义者、敏锐的观察力 ? 容易忽视说服技巧和人际关系 ? 客气礼貌 ? 喜欢批评 ②应付方法 ? 列出详细的资料和分析 ? 列出你合作方案的优点和缺点 ? 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 ? 举出各种证据和保证 4、友善型 ①性格特征 ? 容易合作 ? 高度忠诚 ? 可靠，友善 ? 很好的听众 ? 合群 ? 喜欢在固定的结构模式下工作 ? 起步比较慢 ? 不喜欢改变和订立目标 ? 因为自己自己可以把工作做得很好，而不喜欢找别人分担 ? 可能对别人要求不够严格 ? 比较松懈 ? 不爱在群众面前表现 ? 比较不积极 ? 有耐心 ? 自我控制力很强 ②应付方法 ? 对他表达个人的关心 ? 找出对方与你的共同点 ? 以轻松的方式谈生意 ? 告诉他你能提供帮助 ? 了解他起步慢而且会拖延的个性 ? 以利润为最主要的目标 ? 提供特定的方案和最低的风险 二、如何向四种类型经销商推销呢? 1、向驱动型客户推销 ①接近时： ? 提供知识及见解以解决具体业务问题 ? 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 ? 描述当业务造成问题以及解决问题的方法 ? 保持快节奏，驱动型人重视准时和有效地利用时间 ②了解他们的需求： ? 问而不是告诉，问那些能发现他们重视什么和会得到什么回报的问题 ? 明确其交易的优先权 ? 使你提问的思路与你拜访的目标一致 ? 对他提出的需求信息要立刻落实 ? 支持他所相信的东西，指出你能够如何积极地帮助其实现目标 ? 明确了解他下一步的期望 ③合作利益点 ? 提出你的建议以便控制型的人能够了解解决办法及其可能出现的结果 ? 与其交流时要具体而实际，不要忽略细节 ? 驱动型的人要求尊重和独立，他们直率而豪爽，你应该投其所好 ? 迅速总结内容，然后得到其认同 ④达成销售 ? 直接提出订货，不要兜圈子 ? 准备好为可能出现的变化和让步作谈判，驱动型人有时候对销售要求附加条件 ? 给他时间考虑选择 ? 事先预料各种异议，然后准备用事实、例证及曾经发生的事件来回答这些异议 ? 对最初的异议进行广泛的调查以得到事实，然后根据其所重视异议进行回复 ⑤销售落实 ? 安排一次只有你们俩的面对面交流，这将有利于快速得到或交换关键性的信息 ? 确保你有一个预防偶然时间的计划来负责实施改正和应付变化 ? 确保你没有惊异 2、向外向型的人推销 ①接近 ? 迅速描述你此行的目的并建立信誉 ? 谈论你们共知的朋友 ? 告诉外向型人你对他的想法和目标的感觉 ? 一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系 ②了解他们的需求 ? 倾听，然后通过大量的支持他信念的观点来打动他 ? 对于你所需要的关键信息小心提问 ? 使讨论集中于一点并向结果方向发展 ? 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，再提出实际的想法 ③合作利益点 ? 为其想法提供特定解决方案，使之对你建立信心 ? 不要匆忙讨论，花时间来发现实现想法的途径 ? 满足尊重他的个人要求 ④达成销售 ? 当你有了足够的需求信息并测试