如何快速取得客户信任汇编.ppt

取得客户信任 商业销售中心：万柳 客户喜欢什么样的销售人员？ 基本要素 干净整洁、礼貌大方、诚实可信、富有活力、专业度高、替客户着想 …………..balabala…….. 以上关键词，是作为一个合格的销售人员必备的 这些很重要，但远远不够 越快获得客户的信任，就能越快获得成交。 几个小环节，让你快人一步 一、与客户建立平等的沟通 作为新人，最容易出现的问题之一就是面对客户的时候不够自信，表现得唯唯诺诺或者过于紧张。 会取得客户信任的销售人员，首先是充满自信，并且可以将这种自信转换成客户对产品的信心的。 怎样加强自己在客户面前的气场？ 1、增加自己的知识和阅历，当你了解得越多，能跟客户交流的东西越多，你就越有底气。 2、精心地装扮自己，出众的外表会增强人的自信，也会增加对方的对你的好感。 3、与客户交流过程中尽量放慢语速，吐字清晰有力，娓娓道来。慌乱的表达会给降低客户对你的信任。 4、主动与客户分享一些专业知识，例如景观搭配的小知识等，树立自己“顾问”的专业形象。 几个小技巧： 1、给客户讲自己以前经办的大金额房产的成交经历，让客户认识到我们是针对高端客群服务的专业人士，而非一般销售人员。 2、适时透露给客户，自己朋友圈子中的成功人士，有与客户有相类似的生活状态或者人生经历。 3、不要在客户面前表现得过于兴奋，保持轻松淡定有礼有节的姿态。 请记住： 不管客户有多么巨额的财富或者多么非凡的人生经历，在对于我们所销售的产品上，他绝对没有我们了解得那么深入和专业。 二、真诚待客，切忌“斜眼看人” 我们学过，要有技巧地通过一些细节判断客户的购买力，例如男士的手表、车钥匙，女士的提包、衣着等…….这些细节可以帮助我们更好的了解客户。 其实，这些规则已经OUT啦！ 在我接触过的顶级收入群体，购买力在千万级别以上的客户中，已经很少有人开着奔驰宝马招摇过市。常见的座驾是奥迪A6，沃尔沃甚至别克。低调是大多顶级的富豪身上一个明显的标签。 举这个不恰当的例子，是想提醒各位，永远不要因为客户的外在就轻易做出判断。能有底气踏进龙湖豪华售楼部的客户，总有他非凡的一面。 尊重是信任的前提。真诚的对待每一个客户，是获得客户信任的第一基本步骤。 一个好的销售人员，应该最大的可能得占有客户资源，不要因为自己一时的偏见，丧失宝贵的成交机会。拒绝客户，就是在断送自己的机会。 三、将“剁客”变成“说客” “剁客”如同过街老鼠，人人见而诛之。 销售人员一百句话，不如客户朋友的一句赞美。 将“剁客”变成自己的“说客”，可以借力打力，更快获得客户信任。 为了预防“剁客”产生，除了密切关注最终决策者的情绪状态之外，还应该兼顾跟他同来的人。 尤其是最终决策人的配偶、年龄稍长的兄长或者姐姐以及客户对她（他）礼数周到的长者。 及时地融入客户内部寻找到可以替自己说话的帮手，可以极大得加强客户对销售人员的认同，获得信任。 几个小窍门： A、不吝赞美。如果客户的配偶是女性，主动夸奖对方衣着有品位、气质好等话题是可以获取女性客户的好感。 B、关注客户的家人。如果同行的有小孩和老人，给予额外的关注会让客户对你产生好感，能与小孩和老人和睦相处充分显示出你的亲切善良。 C、顺水推舟。适时附和由客户同行人提出的某个话题，对某个问题达成共识可以增加认同感，减轻隔阂。 好的销售人员，要让其他的客户为你的销售推波助澜。你需要做的，就是抓住水到渠成的时机。 四、言出确凿，言多必失 做销售的人大多健谈，善于表达，对于所销售的物品极尽溢美之言。但是过于夸夸其谈会让人觉得虚而不实，而且言多必失。 举个例子： 客户提出问题，房子临主干道，来往车辆很多，会不会很吵哦？ 这可能是阻碍他购买的一个关键因素。 Q:你会怎么回答？ A 吵 B 不吵 大多数的回答：不吵，哪里会吵，我们有绿化，有隔音墙，有双面中空玻璃，我们有这样有那样，完全不用担心噪音的问题！~ 你说的话，你自己相信吗？同样，客户也会将信将疑，同时会怀疑你的真诚。 我建议大家，在面对产品的明显缺陷的时候，首先要表现得诚实，真诚面对问题。 B