如何成为一个销售经理汇编.ppt

1.3 什么是销售管理 销售管理(sales management)通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 计划：构筑以顾客为中心，以利润为目标的销售团队 资源： 人力 资金 原材料 技术 信息 控制：评价过去以指导未来 组织：招聘合适的人从事销售工作 领导：通过领导使业务员达到更高的业绩 培训：教育出令顾客满意的销售人员 绩效： 获得目标 产品的销售与利润 顾客满意度 效率 有效性 图1-1 销售管理过程 其他观点： 菲利普.科特勒：“销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。” 约瑟夫.p.瓦卡罗：“销售管理就是解决销售管程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。” 拉尔夫.w.杰克逊和罗伯特.D.希里奇：“销售经理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。” 李先国：“销售管理是管理者直接实现销售收入的过程。” 1.4 销售经理的五项基本职能 为了实现组织的销售目标，销售经理必须与公司内部的销售人员、群体和来自公司外部的销售机构相互合作。销售经理的主要目标是实现高层管理者所期望的销售额、利润以及顾客满意度。为了实现这个目标，作为一名成功的销售经理，最基本的素质在于他应该具有影响所有参与者行为的能力，例如影响销售人员从事他们自己不愿意从事的活动。 1.4.1 计划(planning) 计划(planning)是一个有意识的、系统化决策过程，它明确了对个人、群体、工作单元和组织未来期望达到的目标和与其进行的活动，以及为了实现这些目标所需要使用的资源。 1.4.2 人员配备(staffing) 人是最重要的因素 1.4.3 培训 (sales training) 培训(sales training)是指导员工如何完成现有的本职工作，向员工提供为从事目前或未来工作所需要掌握的技能。 1.4.4 领导(leading) 领导(leading)是一种引导他人为实现特定目标进行工作的能力。 1.4.5 控制(controlling) 控制(controlling)包括对销售员的活动进行监督，确定组织是否按照计划运行，以及在必要的情况下对组织的活动加以修正。 输入资源 人力资源 资金 原材料 技术 信息 组织转换过程 输出 实现组织的目标 产品销售和利润 顾客满意率 效率 有效性 外部环境 图1-2 组织的系统化观点 1.5 销售绩效 1.6 销售经理的种类 1.6.1 垂直差异化 战略管理层(strategic manager)/最高管理层(top manager) 策略管理层(tactical manager)/中层管理者(middle manager) 运营管理者(operational manager)/一线管理人员(first-line manager) 一线销售主管 （运营性） CEO 总裁 营销副总裁 全国销售主管 大区销售主管 区域销售主管 地区销售主管 地区销售主管助理 非管理销售人员 销售培训生 销售员 大客户经理 最高销售主管 （战略性） 中层销售主管 （策略性） 图1-3 组织层级机构中销售主管的不同层次 计划 35% 人员配备 10% 培训 5% 领导 30% 控制 20% 计划 28% 人员配备 10% 培训 10% 领导 30% 控制 22% 控制 15% 领导 25% 培训 25% 人员配备 20% 计划 15% 最高管理层 中间管理层 一线管理层 图1-4 组织中不同层次在各项职能方面耗用时间的百分比 1.6.2 水平差异化 在水平型组织中，销售管理工作可能会出现 其他一些比较大的差异。许多公司在国内和国外 建立了同样的多个部门。每个部门都有可能具有与图1-3所示结构类似的组织层级结构。 通用汽车就针对不同的品牌，例如凯迪拉克、别克、庞蒂克、GMC和奥德斯分别设置各自的制造和营销部门——每一个品牌均拥有自己的销售机构。 总裁 市场营销副总裁 全国销售经理 大区销售经理 区域销售经理 地区销售经理 大客户销售员 销售员 销售培训生 图1-5 销售人员的职业道路 1.7 如何成为一名合格的销售经理 组织的竞争力 人 的 竞 争 力 销售人员的成长会提升组织业绩 在这一过程中一个人可能获得的机遇 了解公司销售人员对销售所持有的态度以及销售过程。 了解顾客对公司、产品及其销售人员所持有的态度。 了解公司的竞争对手。 了解有关产品及其应用的基本知识，对于技术类产品的销售来说这一点尤为重要。 了解市场。 1