人员素质测评-第3章指标建构试卷.pptVIP

二、测量题目的收集与编制 由于自我效能感测量的特殊性，班杜拉专门写了一篇有关的文章《自我效能感量表建构指南》。文中对怎么样编制自我效能感量表进行了详细的讨论和说明。本研究中推销员的自我效能感量表的编制，就是依据其中所述原则进行的。针对特定情境将各方面的技能有机地结合的素质，正是自我效能感的重要标志。 据此，本研究通过以下方法收集有关保险推销员的工作行为信息。 1．? 阅读并分析大量有关推销员的各类书籍和资料，从文献中收集信息。 2．? 与保险推销员进行座谈（27人）。 3．? 与保险公司部门主管（过去从事过较长时间的保险推销业务，并有很好的绩效记录）进行座谈（8人）。 4、对保险推销员进行开放式调查，调查的题目是： （1）“在你的展业过程中，一定遇到许多方面的典型情境或情况。请你尽可能详细地将他们列举出来。” （2）“在你的展业过程中，一定会遇到各方面大大小小的困难或障碍。请你尽可能详细地列举出来。” （3）“你在展业过程中，为取得更好的业绩，都会做哪些事，完成哪些行为或活动？请详细列举出来。” 通过以上调查和分析，将保险推销员在展业（即推销）过程中影响其绩效，并具有不同程度困难的情境性行为、活动编制成65个题目，在此基础上形成初步的自我效能感问卷。 用于预备性测试的指导语为： “请想象在你日后的展业过程中，遇到以下情况时，你能做得如何好？换句话说，在进行或完成以下行为、活动、任务时，你自认为你的处理能力在哪个等级上？请在所选定的等级上划钩。1表示几乎做不到；8表示能做得非常好。” 问卷题目基本包含了展业的全过程（推销前的准备、推销中呈现、以及推销后的总结），如“当你面对一个新客户时，迅速弄清他的收入状况”；“被客户拒绝时，能及时调节自己，使低落的情绪很快恢复平静”；“疲劳时能坚持完成预定任务”等等。 三、预备性测试与分析 被试：预备性测试的被试是平安保险公司北京分公司两个分区的536名业务员，收回有效问卷410份。 结果：用SPSS对数据进行因素分析。首先，对因子矩阵进行分析发现，共有九个因子，一些项目在不同的因子上有着十分接近的负荷，这表明该项目对不同因子的区分度很小，所以予以剔除。其次，考虑到量表编制的简洁性原则，对原有各因子项目进行增删，每个因子保留四个项目，计9个因子36个项目。 四、正式量表的建构 工具：使用预试后筛选出的36个项目组成问卷。 样本：由中国人民保险公司北京分公司及泰康保险公司共343名业务员组成，收回有效问卷300份。 结果：对数据进行第二次因素分析，原来的因素8和因素1可以合为一个因素。组成了现在的因素1。为使量表项目少面精、分布均匀，我们剔除了因子1中的后四个项目，使该因子也由四个项目组成，从而便量表保留32个项目。 五、验证性因素分析与结构定型 工具：由32个项目组成的自我效能感正式量表 样本：被试分别取自太平洋保险公司北京分公司和新华人寿保险公司618人，有效问卷为525份。 结果：信度与效度均达到显著性水平。 最后，确定保险推销员自我效能感量表由32个项目、8个因素组成，根据各因素内项目的含义，因素命名如下： 因素1 晤谈技能（S1）：包括交谈过程中能随时自我监督，及时调整自己的说话方式及内容，观察客户心态，继续或及时中止这次面谈。 因素2 仪态（S2）：包括衣着得体，保持良好的仪容，优雅沉着的谈吐举止，让自己的气质富有魅力和吸引力等。 因素3 毅力（S3）：如刮风下雨时，仍按原计划走访客户；虽疲劳或连续失败，仍斗志不减，坚持完成原定任务等。 因素4 情绪调节（S4）：如被客户拒绝时或客户不讲理时，能及时调节自己的情绪；一段时间内业务没有进展，能乐观对待等。 因素5 知识掌握（S5）：包括努力学习有关各类保险知识，对客户的询问能作出令其满意的回答；对有意投保的客户，做出令其满意的投保计划等。 因素6 计划总结（S6）：包括按计划进行自己每日的工作和生活，对于每月、每季要达到的业绩水平，有明确的数字目标等。 因素7 前期准备（S7）：如对重点客户正式面谈之前，已掌握其各种详细资料，通过搜集到的情况，见面前在心里想象出客户的形象，而且往往八九不离十等。 因素8 直觉判断（S8）：如当面对一个新客户时，迅速弄清他的社会地位、收入状况、文化层次及兴趣爱好等。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * （5）洞察能力：能透过现象看到本质，预见事物的发展和变化。 （6）劝