如何成为导购金牌英雄.试卷.ppt

* * * * * * * * * * * * * 继续说：“其实，如果您对我们的产品感兴趣或者有什么问题的话，您可以直接对我说，就算您不感兴趣或者近期没有这样的需求，您也可以跟我说，我还是把你当作是我最好的朋友/客户的，您说呢？” 如果顾客还是沉默的话： 这时顾客一般会觉得很不好意思，而说实话，从而完成促成或者了解其背后真正的原因，能解决的尽量去予以解决。 如果顾客问你这个价格还有没有的少呢，该如何解决？ 如果你的价格还有得少，但需要请示上级/经理/老板的话，该如何做： 问顾客：“这个事情我需要请示我们的上级/经理/老板，如果他们同意的话，那您今天是不是打算把它定下来呢？” 顾客回答：“1.如果还有得少，我就把它定下来； 2.你先问了再说吧！”回答：“哦，这样啊，那我能不能了解一下，除了价格之外，还有哪些原因使您今天定不下来呢？”（了解顾客的真正意向或原因） 如果你的价格公司确实没得少了，你该如何做？ 回答顾客：“说实话，我知道你是个好人，您问的这个问题啊，我告诉你，有得少，但是公司没得少了，但是我可以把我吃饭的提成给你，我交你这个朋友。” 顾客说：“1.唉、唉、算了，不用了，就这台吧；2.这样啊，那我再看看吧！” 回答顾客：“X先生/小姐，您看我今天有没有什么不同呢？您看我这衣着、打扮……跟您说句实在话吧！今天是我生日，我来之前就想把这台热水器定下来作为自己的生日礼物。” 导购大师的忠告 积极的心态：强者的心态是想着对方（顾客）给予正面回答的人。 建立目标： 操练基本功：准备、说词、计划、总结 幽默： 马上行动、坚持到底: 阿强和阿珍的故事 Thanks! 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 如何成为 导购英雄 主讲：袁绘红 2006-11-11 内容提要 顾客购买的条件 顾客分类 如何建立顾客的信任 如何塑造产品的价值 如何促成 终端常见问题的解除 导购大师的忠告 顾客购买的条件 有需求： 需求的含义：需求是一种心理状态，简单来说是对现状不满意或者有问题的心理状态。 那么，不需要的含义：即对现状很满意或者没问题的心理状态。 灭火器的案例： 导购要点： 如何让顾客从不需要——需要：就是让顾客对自己的现状觉得有问题或不满意，从而产生需求。 有需求就一定会购买吗？买鞋子的案例，5选1： 信任： 产品——企业——个人，其中在当地的口碑很重要。 购买能力： 如果顾客说：你讲的真是 太好了，并且一边拍着大腿，可是我没钱，那还是假的。 情绪： 根据数据统计：80%的人为冲动购买，可见使购买环境变的和谐尤显重要；所以终端形象建设也很重要。 价值： 价值——好处； 价值必须满足的两个方面： 让顾客觉得好处比成本高；换钱的案例： 让顾客觉得你比竞争对手的好处要多。 讨钱与派钱的案例： 导购员的两种心态： 本800元——卖1000元，讨钱；本1500元——卖800，派钱。 导购要点：尽量拿好处去引诱顾客，引发问题；避免刚开始就说企业、品牌、产品卖点等方面的东西。 顾客分类 荒岛和唐僧四师徒的案例： 按人性进行顾客分类： 活泼型：记得给予大量的赞美； 力量型：千万别拐弯抹角，以诚为待，把他提出的问题如实回答及履行，同时他也会这样来对待； 和平型：比较平和，不喜欢出众、出头； 完美型：讲步骤、讲细节、讲数据、千万别逼他。 人在选择朋友、伴侣时总是：因为能力而选择，因为性格而分手。 按需求和标准可将顾客分为三类： 完全明确型：需求明确，标准也明确 半明确型：需求明确，标准不明确 不明确型：需求和标准都不明确 顾客购买的蜕变过程：不明确——半明确——完全明确 信任之人的引导； 消费经验的积累； 观察与总结。 一、不明确型顾客：找问题、扩大问题，回答顾客为什么要这样。 诱导法：当得知顾客曾经使用XX牌子的热水器时；问顾客：“感觉如何呢？”顾客回答：“还行、一般、还可以……”问顾客：“那您的意思就是说并不是使您100%的满意，对吗？那您觉得之前使用的那个热水器哪些方面需要改善呢？” 主动刺激法： 您有没有发现…… 您有没有觉得…… 您是否感觉……. 上述两种方法的目的是找出问题 扩大问题法： 您有没有想过…… 您有没有听过…… 如果万一有一天…… 问题不严重、客户不行动。 二、半明确型顾客：帮助顾客建立标准。 通过询问，引发问