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跨文化溝通與跨文化談判 洪孟啟 教授 前言 跨文化溝通基礎理論 統一力量觀（MONOLITHIC FORCE） 反射力量觀（REFLEXIVE FORCE） 跨文化溝通之認知過程 決策分析對象 影響決策行動者之因素 1.對國際因素之理解／認知 2.國家性質之影響 3.組織性格之影響 跨文化溝通之認知錯覺 認知侷限 錯誤知覺之生成機制 四種認知錯覺 行為語言的差異 談判之文化因素 談判是一種文化差異的衝撞與磨合過程，在此一過程中文化可以產生三方面的影響： 影響談判者的談判方式 談判雙方文化差異使各自立場更強硬 文化的積極面向，亦可能正面促進雙方關係 從談判五要素理解文化差異－人物、環境、策略、過程、結果 跨文化談判模式 對於此一過程之理解，可以藉跨文化模式（CROSS–CULTURE MODEL）或稱C模式，來作對談判創意與發展論題的切入點。此一模式的運作有二大重點： 須具備之素質與條件 1.了解各種文化差異 2.認識文化共鳴的威力 3.理解所謂「理性思維」是由文化決定的各種價 值觀與定見 4.對一種文化行得通，對其他文化未必有效 對談判的新認知 1.跳出