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第二十章 营销谈判 1.营销谈判的定义和分类 谈判： 美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》： 交易双方为协调经济关系，满足交易需求，围绕涉及双方利益的标的的交易条件，通过信息交流和磋商协议达到交易目的的行为与过程。 3-1 营造良好的谈判气氛 * * 1、谈判是通过不断调整各自的需要而最终达成一致意见的过程。 2、谈判是合作与冲突矛盾的统一。 3、谈判是存在利益界限。 4、谈判成功基于具体综合的价值评判体系。 5、谈判是科学性与艺术性的有机结合。 2.营销谈判的准备 2-1 背景资料及信息准备 背景资料及信息准备的内容 背景资料 本方信息 对手信息 政治、法律、社会 经济 市场态势 竞争态势 机遇与威胁 产品或服务的实际成本 经济实力 目标 谈判人员的实力 谈判的相关资料 需求 资信 资信谈判时限 谈判人员的实力 谈判的相关资料 2-2 制定正确的谈判计划 谈判计划是指围绕公司预计的谈判目标，