1111第五章消费者需求与购买动机.pptVIP

第五章 消费者的需要与消费动机 导入案例 小猴想进城，可没人拉车。他想呀想，终于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长，一个短，一个不长也不短。他叫来了小老鼠，让他闭上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉短套。他再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼，拉不长不短的绳套。小猴爬上车，让大家一齐睁开眼。 小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追；小狗看见猫背上的肉骨头，馋得直往前撵。 小猴快快活活地坐在车里，不一会儿就进了城。 这个故事说明了什么呢？如果应用到销售中这个故事给了我们怎样的启示呢？ 作为营销人员，要调动消费者购买的积极性，就要像故事当中的小猴一样，重要的是分析消费者不同的需要，通过对需要的激发产生对产品或服务的需求和动机，进而产生购买行为。 5.1 消费者的需要与动机 消费者需要的含义 ▲消费者需要的特征 5.1.1 消费者需要的含义 消费者需要：消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少什么，从而想获得他们的状态。 注意几点： 任何需要都是有对象的； 需要是不断发展的； 需要的对象与满足方式是有区别的； 需要并不总是处于唤醒状态； 需要促进行为产生，但需要和行为之间还存在动机、驱动力、诱因等中间变