销售工作流程(免费版)剖析.ppt

销售流程 试乘试驾 试车动作 操作说明 体验重点 静止起步 汽车由一档或二档起步，以最大的油门加速 强大的动力，感受推背感 超车加速 30-40KM/h全油门加速行驶至80km所需时间 在加速的灵敏性，动力源源不断 转弯 时速50km/h以上的弯道驾驶 过弯的车身及乘坐稳定性 高速稳定性 高速直线行驶稳定性（抵抗侧向风及路面不平的干扰能力）或参考对比轮距、底盘技术装备 高速时车身是否漂浮，发动机的高转速顺畅性 转向响应性、电子设备 在一定得车速下转向，感受车辆的循迹性与灵活性，TCS,DSC 转向灵敏度及循迹性，综合车身稳定性、侧向偏离感及行驶循迹性 制动 在良好的路面上，汽车以60km/h的时速行驶，介绍说明ABS\EBD\EBA 制动力，车身稳定性 销售流程 试乘试驾 ※换手 1.停车到安全区域 2.车辆熄火拔出钥匙 3.给客户调节座椅位置 4.坐到副驾驶递交钥匙 5.试驾 销售流程 试乘试驾 ※试驾体验 1.让客户在相应路段测试车辆性能 2.在客户试驾过程中避免交谈 3.及时提醒客户危险操作及驾驶 4.如果客户危险驾驶，取消试驾。 销售流程 试乘试驾 ※引导客户回展厅 1.将车辆停放在停车位或展厅门口 2.带客户回到展厅 3.问客户感受，谈试驾乐趣 4.询问客户订车或提车 销售流程 试乘试驾 试乘试驾目的： 1.实际感受，动态产品介绍 2.客户亲身体验，增加购买信心 3.提高客户兴奋点，增加购买几率 销售流程 报价签约 1.报价必须统一性 2.报价顺序由高到低 3.报价准确 4.报价采用3-2-1报价方法 销售流程 报价签约 根据需求分析和产品介绍确定客户购买欲望之后进行报价。 1.现场订购几率低 2.现场订购几率高 3.现场订购100% 销售流程 报价签约 1.现场订购几率低 销售工作流程 销售部： 王朋 销售工作流程 准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价签约 新车交付 售后跟踪 准备 准备分类 1、未知准备：今天会发生什么情况？能不能卖车？在不知道哪位客户？什么时间？什么车型？全款分期？能否购买保险及精品？等情况下该准备什么？ 2、已知准备：在已经知道客户信息，提车时间，购买车型，全款分期，购买保险及精品。等情况下该做什么准备？ 准备 未知准备 1、心态：乐观，自信，激情 乐观：每天上班前调整自己心态，和同事聊聊天，开开玩笑 自信：销售顾问代表品牌和公司形象，对品牌和公司有信心就是对自己有信心 激情：从工作中寻找乐趣，激情就是发动机燃烧缸里的氧气 2、仪容仪表：正装，面部发型，首饰，清洁 正装：套装西服、领带、白衬衣、黑袜子、皮鞋、庞大标、工牌、清洁 面部发型：男士（不染色、不烫发、不留异样头型、面部清洁、无胡须） 女士（画淡妆、不披头散发，长发扎辫子） 首饰：不戴 清洁：让客户感觉很精神，有活力，不俗气，带有马自达品牌气息 准备 未知准备 3、工具：销售工具夹，资料（产品、保险、精品） 销售工具夹：销售顾问的法宝，专业的表现 资料：自己产品资料，精品资料，保险资料, 贷款及分期资料 4、知识：产品，竞品，保险，精品，库存 如果销售顾问连自己都不了解自己的产品，那怎么能让客户了解，客户会信任一个什么都不懂的销售顾问说的话吗？ 5、计划：接待、留档、学习、回访、值班、目标 接待、留档：接待几批客户？留几个档案？ 学习：学习哪学产品、精品、竞品、保险等知识？ 回访：回访多少批客户？ 值班：确定自己工作安排 准备 已知准备 也是订单交车准备，客户提车信息全部掌握后当客户来店提车我们应该做的准备。 1、检查车辆：漆面，整洁度，故障，随车工具，功能按键，大灯等全面检查 漆面：有无划痕，凹陷，如果发现及时处理，处理不了……？ 整洁度：车辆清洗是否干净，车辆的整洁度也是影响客户满意度的因素 故障：发现故障及时通知销售主管，在客户来之前处理完毕 随车工具：是否齐全，完整 功能按键、大灯、玻璃、天窗等：在检查车辆时全部测试一次，保证能够正常使用 2、财务管理：有无发票，能否接受现金 准备 已知准备 3、交车资料：客户档案，试驾协议，会员卡，检车单，身份证复印件，合格证及复印件，钥匙，保养手册，车辆照片，交款通知单，车辆交接单，精品单等，在客户未到店前应提前填好信息，节省交车时间。 4、保险及精品： 保险：提前通知保险专员，能否出单，客户现金或刷卡； 精品：提前通知精品专员，出单，有无现货，装具师傅