销售人员车险续保能力提升剖析.ppt

* 总裁办公会议材料 C 目录 ontents * 时间分配：60秒 为什么我们今天要在这里谈续保，因为续保太重要了。续保的重要性主要体现在以下几个方面，首先是续保业务对全局的推动作用不容小视。因为我们的新保业务的规模始终受到新车销量的制约，而续保面向的是存量业务，更易于掌控。 请大家一起做个计算（给学员5-10分钟时间），计算结束抽1-2名学员分享，很明显续保率越高，新业务的增速就越小。 * 时间分配：60秒 为什么我们今天要在这里谈续保，因为续保太重要了。续保的重要性主要体现在以下几个方面，首先是续保业务对全局的推动作用不容小视。因为我们的新保业务的规模始终受到新车销量的制约，而续保面向的是存量业务，更易于掌控。 请大家一起做个计算（给学员5-10分钟时间），计算结束抽1-2名学员分享，很明显续保率越高，新业务的增速就越小。 * ? 时间分配：60秒 第2是续保业务手续费更低，业务品质更佳。从图表数据可以看出，今年1-5月份，公司车险续保业务手续费为10.95%，低于公司车险总体水平1.26个百分点；承保年度赔付率为54.26%，低于车险总体水平1.64个百分点。注意，我们这里讲的是相对公司总体车险业务，与新保、转保相比，续保业务的优势将更为明显。因此，可以得出结论，续保业务投入成本和业务品质都明显低于非续保业务。 * 如何提升销售人员车险续保能力 一、续保业务的概念 二、为什么要提升车险续保率 三、车险续保的基本流程 四、销售团队车险续保能力提升六步曲 一、续保业务的概念 续保业务指同一保险标的在保险到期后，继续缴纳保费，延续保险责任至下一保险期的业务，即连续承保同一标的的业务。 这一概念解释，将续保业务与新保、转保进行了明确的区分。 一、续保业务的概念 二、为什么要提升车险续保率 三、车险续保的基本流程 四、销售团队车险续保能力提升六步曲 二、为什么要提升车险续保率 国寿财险 2014年 2015年 2015年 2015年 保费目标（万元） 保费增速 - % % % 续保率目标 50% 55% 60% 65% 续保保费收入 新增保费收入 新增保费增速 - 请各位根据你单位2014年实际完成保费，及2015年保费目标，根据不同的续保率测算新增保费的增速。 二、为什么要提升车险续保率 1.续保业务基数大，支撑业务发展。 强化续保工作，加快提升续保效率能够有效缓解公司新增业务的发展压力，为全年保费目标的达成提供强有力的支撑和保障。 国寿财险 2014年 2015年 2015年 2015年 保费目标（万元） 100 120 120 120 保费增速 - 20% 20% 20% 续保率目标 50% 55% 60% 65% 续保保费收入 50 55 60 65 新增保费收入 50 65 60 55 新增保费增速 - 30% 20% 10% 请各位根据你单位2014年目标，及2015年保费目标，根据不同的续保率测算新增保费的增速。 二、为什么要提升车险续保率 2、续保业务质量优，促进效益指标达成。 续保客户的出险率、赔付率更低，属于效益型业务。 2015年1-7月份续保粗略成本分析 业务品质 续保 手续费率 与公司车险 手续费率 差值 承保年度 赔付率 与车险整体承保年度赔付率差值 12.33% ↓1.2 55.24% ↓2.15 二、为什么要提升车险续保率 3、商车费改后，做好已有渠道续保工作尤为重要 商车费改后，件均保费下降严重，巩固好现有渠道的存量业务。 4、业务人员维护续保的成本低 经验数据显示，销售人员维护一个老客户所花费的成本是拓展新客户成本的五分之一。通过稳定老客户提高续保业务占比，能够大幅降低公司车险经营成本。 一、续保业务的概念 二、为什么要提升车险续保率 三、车险续保的基本流程 四、销售团队车险续保能力提升六步曲 三、车险续保基本流程 事前 1、续保清单分配 2、续保清单认领 3、未能续保反馈及处理 事后 5、续保情况分析 事中 4、续保跟踪 . 续保业务操作流程 1、公司续保业务操作流程 三、车险续保基本流程 2、销售人员续保业务操作流程 达成保单、出单送单 联系客户、追踪回访 整理名单、测算报价 提前60天 N=距保单到期日天数 31＜N≤60 每五日一追踪 15＜N≤31 每三日一追踪 N≥14 每两日一追踪 续保达成 “532”原则 一、续保业务的概念 二、为什么要提升车险续保率 三、车险续保的基本流程 四、销售团队车险续保能力提升六步曲 四、销售团队车险续保能力提升六步曲 1.设置续保专岗 2.制定考核机制 3.完善客户数据库 4.创新展业