销售循环(磐石)new剖析.ppt

展示说明 ? 促成 二、与准客户面对面展示说明，应采取4步骤： 1、重复购买点 2、重诉优先顺序 3、递交建议书，并指出这是满足需求的最佳产品 4、填写要保书 促成良机 对方好像有心事般的沉默起来 表情显得很认真 格外聚精会神的听你说明 动手去拿你的资料 问别人投保的情形 问起保费，缴费的情形 跟你讨价还价 与同业比较时 问起投保的方法等 爱客户的六大法则 客户绝对不会错 如果发现客户有错，一定是我的错 如果我没看错，一定是我害客户犯错 如果是客户自己的错，若客户不认错，就是我的错 如果客户不认错，我还坚持他有错，那就是我的错 总之，客户绝对不会犯错，这句话一定没有错 5、及时服务 6、积极提供咨询和咨询服务 7、专业化的自我提升 8、创意和服务 仪容仪表 1、男士 ——头发、唇部、手指甲、皮肤、身体味道 2、穿衣规则——扬长避短 3、不同场合不同着装 （休闲服、西装、衬衫、领带、小手帕、袜子、鞋子、内衣、皮带、 仪 态 1、常见不良举止 2、你的声音 3、礼貌用语 4、善于言词的谈吐 5、寒暄的作用 6、身体语言 7、体态 仪 礼 1、在公共交通工具上 2、在商店超市 3、洗手间的礼貌 4、入住宾馆 5、约会守时 收集客户资料 ——销售的命门 ◎封闭式提问 ◎开放式提问 人们通常采取三种层次进行沟通： ◎非正式层次 ◎点头式层次 ◎深交式层次 我们需要搜集客户哪些资料？ 根据客户资料 寻找客户需求点 寻找购买点及建议案设计（研讨） 建议案 建议案设计 单一需求或多重需求 单一产品或组合产品的建议书 详细的或简单的建议书 避免专业术语或太复杂的计算 建议案设计 让事情尽可能简单,如此而以 汽车 巧克力 客户 TOPSALES 循 环 促成 发掘准保户 说明建议案 收集客户资料 事前准备 接近技巧 寻找购买点 建议案设计 售后服务 说明建议案 说明建议案 ? 促成 促成 ? 好比是走钢索的终极表现? ? 是在销售流程中的自然步骤； 客户为什么会买？ 信任 需求 帮助 急迫性 人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历4个步骤！ 拒 绝 处 理 拒绝的本质 ——人的本能 拒绝一 你的东西太贵 拒绝处理公式 认同—提问—聆听—说明—促成 拒绝二 我没那么多钱 拒绝三 我没空 拒绝四 让我再考虑考虑 拒绝五 我再比较一下 全方位服务 （售前/售中/售后） 服务 VS 客户满意度 客户满意度的形成 客户满意度对商品销售的直接影响 客户满意指数（CSI）七大方面 客户满意的三个构成要素 客户满意度 客户满意度的形成 # 事前期待 ＜ 实际评价 品牌忠诚度 # 事前期待 ＞实际评价 品牌转移 # 事前期待 ＝ 实际评价 品牌犹豫 客户为什么流失 1% 死亡 3% 搬走 6% 变节 9% 同业价格竞争 14% 对商品不满意 68% 对公司业务员态度不满 参考数据 开发1个新客户成本=留住老的5倍 流失1个老客户=争取10个才可弥补 通用汽车：一个忠诚客户一生对通用的价值达到40万美元 Trap调查公司：一个超市客户每年的价值约为此3800美元 客户希望售后服务的内容 1、自己买产品后的内容说明 2、新服务的通知 3、定期拜访 4、有关变化对策提供 * * 销售流程总论 主讲：王桦 NO.1 讲师介绍 王桦 女 27岁 过去 …… 现在：国寿杭州公司组训科科长 浙江省公司讲师 未来 …… 课前思考 ◎ 有人厌倦推销 ◎ 有人热爱推销 行销的销售成长 三流推销员推销产品 二流推销员推销需求 一流推销员推销观念 超级推销员推销自己 顶级推销员创造需求 新人 三流推销员 二流推销员 一流推销员 超级推销员 销售循环 原料 成品 工艺流程 准客户 客户 销售流程 循 环 促成 发掘准客户 说明建议案 收集客户资料 事前准备 接近技巧 寻找购买点 建议案设计 全面服务 客户为什么