销售实战成交法剖析.ppt

实战销售成交法;個人簡介—李柃锋;实战销售成交法;先談一個真實又寓言的現代故事;沟通四分法;销售成交的三大战场;销售的过程中： 销的是什么？售的是什么？ 销的是自己，售的是观念！ 买卖过程中： 买的是什么？ 卖的又是什么？ 买的是好处 （相信产品给他带来的） 卖的是感觉;角度不同，观念不同！;定位成交法：;见证法：;对比认知法：（反例法）;假设成交法;富兰克林成交法：;机会成交法：;保证成交法：;正负成交法：;反客为主法：;反抗点解除：;分割法：把客户的大问题化成小问题;要永远站在客户的立场上说话;请将不如激将，刺激客户能化解疑虑;顺式成交法：（太极法）;潜意识成交法：;解决了最后一个问题，顺势提出成交;选择成交法：;把“要他买”变与“他要买”客户的痛苦越强烈，他越愿意购买;把“要他买”变成“他要买”客户的痛苦越强烈，他越愿意购买;望闻问切：老中医教你基本功;闻：;问：;;切：;双赢是销售目标，没有利益的销售无法持久！;不要相信“精诚所至，金石为开”;为什么你那么辛苦，业绩还上不去;懂得取舍才能成为销售高手;单刀直入销售法;不要把梳子卖给和尚，把对的产品卖给对的人;对客户的需求掌握越精确，成功的概率就越大;列“资格描述表”分出谁是最值得销售的客户;销售产品之前请先销售自己;销售的成败在前15秒已经注定;客户的拒绝是一种习惯 不必当真;吸引力法则：相似才能相吸;用巧妙提问法寻找与客户的共同点;巴南效应：让客户觉得你很了解他;语言暗示：趁机向客户透露信息;利用共谋意识让客户觉得你是自己人;别表现得太聪明，老实人才可靠;引导式提问：把客户带向你的目的地;案例：;老太太继续在市场转，遇第二小贩;老太太继续转，遇第三个小贩;延伸;改变客户的决策标准，让它对自己有利;例：客户想买待机时间长的手机;创造需求：销售高手常用的必杀技;分析! 也许还有你尚未发现的需求;把产品卖给客户之前先卖给自己;把客户带入“肯定”或“否定”模式;让“否定”转化成“肯定”模式;禁果效应：你越不想卖，他就越想买;需要否定客户时，别忘了同时肯定客户;利用潜意识制造积极结果的神秘话术;客户需要的不是产品，而是产品带来的好处。;想卖小产品就要提出大要求;权威效应：行家能让客户觉得更踏实;250定律：不要欺骗或得罪任何一个客户;别忘了给买西装的客户再推销一条领带;销售六大永恒不变的问句 ;领导的表扬：;把客户当成一个与他外貌相似的朋友;;;给你的客户编织一个动人的故事;体验效应：说百遍不如试一次;拿出证据，才能让客户相信你没说假话;对比原理：要敢于否定你的产品;;沸腾效应：将客户的购买热情99+1度;焦点效应：客户真正的需求是你对他的重视;从众效应：社会认同感会给客户强大的推动力;求廉心理：物美价廉的商品人人都想要;稀缺效应：越是稀少的东西，人们越想得到他;怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取财源滚滚;越时尚心理：时尚对消费心理的影响不可小觑;;关系是催化剂，先交朋友再做销售;真诚是建立友情最有效的武器;见面时要敢于叫客户帮你倒水;拐弯抹角的赞美，才能让客户喜欢;称赞客户的弱点，他会非常受用;发掘疑虑比化解疑虑更重要;分割法：把客户的在问题化成小问题;要永远站在客户的立场说话;学会退让才能走向成功;倾听是化解疑虑的秘密武器;讨价还价是个技术活，讲究策略才能过关;;假败策略???销售高手总是让客户觉得自己赢了;请将不如激将，刺激客户能化解疑虑;引导客户，让他关注产品的优点 ;把客户带入“肯定”或“否定”模式;需要否定客户时，别忘了同是肯定客户;不要错过成交信号，看准时机秒杀客户;潜意识成交法：巧用销售合同促使客户签约;狗狗成交法：免费的午餐人人都想要;;机会成交法：威胁客户，不买就是他的损失;保证成交法：做出承诺，给客户一个台阶下;不要在乎面子，必要的时候求求客户;别忘记给买西装的客户再推一条领带;;