零售药店药患沟通技巧剖析.pptVIP

* “问”之要点 “望”好当时的环境 “望”好目标对象的特征（男性/女性，青少年/中年人/老年人） “望”好其感兴趣的或要买的商品 探查时多用开放式提问 中间要以附和等作为过渡 * （二）诱导/确定需要 　　　 话术示范！ 开放式提问：“您的家人在健康方面 　　　　　　 都想要了解哪些？” 封闭式提问：“是的，我也观察到您 　　　　　　 气色不是很好，您是想 　　　　　　 要一个能增加营养的药品， 对吗？” 望、闻、问、切 因为要探查对方的购买欲、购买力！ *  （二）诱导、确定需要 　切：通过专业交 　　　流了解顾客的需要。 　　 望、闻、问、切 推荐适合的药品及与之相关联的产品 * 顾客合适的药品等于… 你的推荐方法 你处理异议的能力 ＋ ＝ 顾客的需要 顾客的消费能力 　顾客合适的药品！ （三）推荐合适的产品 * 　方法 　　　具体内容 理论服人 药品功效证明 权威机构证明 临床测试数据 顾客档案证明 示范引人 借用第三者的使用效果证明 有力的证人 不同药品使用后效果对比 产品示范 （三）推荐合适的产品 锦囊一 打动顾客心的6大“锦囊” 锦囊二 * 　方法 　　　具体内容 理想动人 让顾客联想用后的以下变化： 健康状况的变化 家庭状况的变化 精神