第五篇创业试航——项目实施方案.pptVIP

回顾 调查市场 一、制定市场营销计划 （一）市场营销概念 1、市场的概念 小思考？ “2010年中国手机市场规模预测为2.4亿”，是什么意思？ 提示：2.4亿是指生产量、销售量还是购买量？ 2、市场三要素： 人口、购买力、购买动机 人口：人口构成市场，没有人就没有市场。 购买力：购买力决定了市场的大小，包括个人、家庭和社会购买力。 购买动机：购买动机可以把潜在需求变为现实需求，促成购买。 （二）市场营销的概念 市场营销(科特勒) 是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 市场营销 是研究如何促进商品交换的在买方市场条件下市场营销学是研究如何促进商品销售的。 市场营销和市场销售的区别： （1）市场销售：通过多种方式吸引顾客了解你的产品或服务，产生购买欲望与行动。 （2）销售：面对顾客时说明顾客购买你所提供的商品与服务。 2、市场营销的重要观念 （1）为客户提供满意的产品或服务并获取利润。 （2）不断开拓新的产品或服务市场。 （3）市场营销的核心观念：客户并不是寻找一种产品，他们正在寻找利益。 例如： 化妆品行业，不仅销售妆粉和乳液，也推广消费者渴望购买的美丽愿望。 市场上有许多同样的产品或服务，你怎么样能够吸引顾客购买你的产品或服务，而不是其他呢？ 顾客为什么要买你的产品而不是买别人的产品？因为很值。 带给顾客的价值一般是物有所值。 3、市场分析 （1）环境分析 一般环境分析 竞争对手分析 客户需求分析 ①一般环境分析 企业存在的社会环境 政策法规（例，药品类：挂网处方药、 政府定价、新的医保方案、反商业贿赂） 人文情况 国家对环境保护的需求…… ②客户需求分析黄亮和李燕的创业故事（七）： 　　 　　 黄亮的堂弟黄明在兰州的一家企业咨询公司工作，趁他回来探亲，和他谈了办企业的想法，向他请教如何进行客户需求调查，学到了一些知识．二个人一致认为企业刨办初期应面向本地旅游区的游客，向旅游景点的商店供应价格便宜、式样简单，有地方文化特色的工艺品。 　　 今后如果企业想进一步发展，黄明建议重点转向公司客户，例如旅游纪念品公司、工艺品公司、贸易公司等。这类客户对市场比较了解，除了选样定货外，—般指定所需款式，订货量也比商店的大，付款比较有把握，企业的风险小．以后还可以与城里的装修公司合作，提供泥塑装饰品。 　　 　　 可惜黄明马上要回去，了解客户 需求的具体，还得他们自己做。他们家 方圆100公里内有六处旅游景点，以敦煌 为主，都要乘长途车才能去．他们没钱住旅店，只能每次带上干粮早出晚归，多跑几趟。黄亮需要考虑做什么样品，怎么做？李燕需要考虑向谁推销、怎么推销，还有包装、运输，收款、信息收集等方面的事情．所以两个人都得直接去调查。 黄亮和李燕决定分头去旅游点，混在人群里观察各种游客都喜欢买什么(式样、材质、大小，颜色、包装等)，成交价多少．他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式．每次都要买回几个畅销的纪念品样品作为参考。 　　 市场调研就象一个侦探故事，你在寻找破案的线索．也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创办企业的想法。 ②客户需求分析 -产品价格； -可获得性； -包装； -性能； -易用性； -保证程度； -生命周期成本； -社会接受程度。 ③竞争对手分析黄亮和李燕的案例（八） 　　 　　 黄亮前后用了两个星期以办事或串亲的名义到邻村去打探。他只看了两处作坊，别的没让进。大部分情况都是托亲戚朋友根据他列的简单调查表探听来的。他了解到附近已经有五家朱砂泥作坊，都是家庭式个体小企业．最早的已经开工三年，多数上马不到一年。这些企业雇用的工人从一名到八名不等，都是手工操作，最多的使川五个工作台。年产量最小的不到1万件，最大的4万来件，平均大约2．4万件．他们做的都是低价的简单工艺品，零售价在1．5元至5元之间．每家的品种只有三四个，各家的款式人同小异，都是从别处抄袭来的，略加改动，没有多少创新，用简单包装盒，或干脆没包装。单价的区别主要在于规格大小不同，另外还有外观，运输距离和销售环节等几个因素．哪家都没有企业战略，摸着石