销售冠军团队综合能力打造风暴110p讲述资料.ppt

客户选择的是完美的团队，而不是个人。 * 还在犯同样的错误 * * 分析性格： 1、驱策型：以自我为中心的 1、意志坚定不动摇 2、对事不对人但是给别人的感觉是对人不对事 3、喜欢做选择题 动物中的老虎与他有很相似之处 表达型：以别人为中心，喜欢引起别人的注意 喜欢说， 参与度高（去跳草裙舞） 浪漫，想法很多，马上做但是很难坚持 （买钢琴的故事） 分析型：以事实为中心 遇到批评时把想法埋在心里，但是还是介意的 完美主义者，决策比较缓慢 对数据、事实非常敏感 温和型：以人际关系为中心 和事佬（帮忙去买东西，不给钱） 有点头症，是为了释放压力 很难say no 西游记里的四个人 在什么时候能看得出来一个人的性格：（完全没有压力的时候） 驱策型：把桌上的每一个人都要骂一遍 表达型：出牌快，但是老出臭牌，还要穷于解释 分析型：出牌慢，不吭声，胡的时候要分析一番 温和型：打牌随意，大家高兴就很高兴 * 十：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题 背景问题：客户现在的状况的事实和背景； 难点问题：发现客户的问题，难点和不满； 暗示问题：扩大客户的问题，不满，难点，并能揭开背后潜伏的严重后果； 需求－效益问题：销售人员通过描述问题，让客户主动询问问题的解决方案； 赵本山卖拐分析 背景问题：我知道你是做什么的？ 难点问题：有什么部位和以前不一样？ 暗示问题：长时间不治疗，后期就是植物人，这条腿就废了。 需求－效益问题：自己亲身案例证明，客人主动询问解决方案，只有拄拐才可以 ； 买电脑的经历 背景问题：大哥，你是做什么职业的？ 难点问题：电脑的如果中毒，对你的影响怎么样？ 暗示问题： 电脑中毒了，资料如果丢失，影响你的工作，并且影响你挣钱啊。 需求－效益问题：自己亲身案例证明，客人主动询问解决方案，只有杀毒软件才可以 ； 序号 标准话术 核心理论 １ 你使用的情况，感觉怎么样？ S—现状 ２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ P—问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ I—痛苦 ４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ N—快乐 简化SPIN问话术 销售人员：王阿姨；早上好！ 客户：你好！谁啊！ 销售人员：我是日照春天的小李，李强！面带微笑的说，您真是贵人多忘事啊，我感觉你最近好忙啊！ 客户：马上要高考了，我在忙我儿子高考的事情呢！ 我想起来了，你是卖房子的那个小李吧！我收到你的短信了！ 销售人员：是的，那先提前恭喜你儿子考上一个好大学； 看起来你对孩子的教育很重视； 客户：现在都希望孩子考上好学校啊，未来有出息，我一个女儿已经考上大学了。 销售人员：王阿姨，我很佩服你，教子有方，正好我有一个好消息要告诉你，我们这个小区啊，很多北大，清华的教授在这里买的房子，放假时间他们都在这里度假，你和他们做邻居多好啊，还有助于孩子的培养； 客户：那太好了，你们什么时间组织去看看？告诉我一下！ 如何了解有效的购房客户信息 与不同性格的人沟通策略 沟通中间的赞美技巧 寻找机会赞美客户； 进行具体的赞美； 发自内心的赞美； 不要太夸张； 双方舒服高兴为标准； 销售赞美经典三句 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 十一：高端客户的客情关系的建立 1、换位思考，善于理解别人，会沟通； 2、创新，时常能给出好的建议； 3、诚实可靠； 4、经常主动关心和帮助客户； 5、专业的知识； 6：良好的服务意识； 【客户最讨厌的销售人员】 1、话多； 2、欺骗夸张； 3、不负责任； 4、盛气凌人； 5、没有耐性； 十二：客户需求的深度开发和挖掘 1：学会问问题：开放式和封闭式 2：学会赞美客户： 买房子客户的需求：地理位置，户型，价格， 楼层，邻居，业主层次，交通，付款，物业服务，停车位等等 十三：客户的拒绝问题处理和方式 常见部分拒绝问题 我和我丈夫（妻子）商量商量； 我买不起，价格太贵了； 我不喜欢买高层； 我只是来看看； 户型不好， 阳光不好， 环境不好啊！ 等等众多问题。。 我不喜欢期房？ 购买期房的四大优势： 1、价格优势 2、户型设计上的优点 3、可抢占购买先机 4、具有较大的升值潜力 选择顶楼的好处？ 采光好，通风好，不挡光，视野开阔，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，升值潜力大。 　选择底楼的好处？ 生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老