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营销 市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 贷款市场=贷款者*贷款产品*贷款需求以消费者的需求为中心 营销是一个发现需求并且满足需求的过程，供需双方通过交换创造价值，而营销就是对这个过程的管理，从而让这个过程变得更有效、通过管理创造价值最大化。 营销的目标就是发现需求满足需求。 需求 需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应。 需求分为生理需求和心理需求。 需求是变化的 1、马斯洛需求理论：需求金字塔 2、需求弹性理论：当影响商品需求量的其他因素不变时，商品的需求量随着商品价格的上升而减少，随着商品价格下降而增加。 A、刚性需求 B、弹性需求 3、需求受环境和特定条件的影响。 4、需求是可以被激发和创造出来的。 影响需求量的因素 　　1、商品本身价格。一般而言，商品的价格与需求量成反方向变动，即价格越高，需求越少，反之则反是。 　　2、替代品的价格。当所谓替代品是指使用价值相近，可以互相替代来满足人们同一需要的商品，比如煤气和电力等。一般来说，相互替代商品之间某一种商品的价格提高，消费者就会把其需求转向可以替代的商品上，从而使替代品的需求增加，被替代品的需求减少，反之亦然。 　　3、互补品的价格。所谓互补品是指使用价值上必须互相补充才能满足人们某种需要的商品，比如汽车和汽油、家用电器和电等。在互补商品之间，其中一种商品的价格上升，需求量降低，会引起另一种商品的需求随之降低。 　　4、消费者的收入水平。当消费者的收入提高时，会增加商品的需求量，反之则反是，劣等品除外。 　　5、消费者的偏好。当消费者对某种商品的偏好程度增强时，该商品的需求量就会增加，相反偏好程度减弱，需求量就会减少。 　　6、消费者的预期（对未来商品的价格以及对自己未来收入的预期）。当消费者预期某种商品的价格即将上升时，社会增加对该商品的现期需求量，因为理性的人会在价格上升以前购买产品。反之，就会减少对该商品的预期需求量。同样的，当消费者预期未来的收入将上升时，将增加对商品的现期需求，反之则会减少对该商品的现期需求。 　　7、消费者规模。 当消费者的数量增加时，需求随之增加，反之则少。羊群效应 市场细分（划分标准） 定位 确定某一事物在一定环境中的位置，如产品在市场中定位、人物在组织中的定位。 其目的是在潜在顾客心智中得到有价值的地位。 案例：1、7UP是非可乐型的汽水 2、融易装饰是做精装房的 三名五度 知名度:听过 认知度:了解 美誉度:口碑 指名度:消费者的选择度 定位度:名称和产品的特性要向符合 4PS战略  产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。 产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。 问题1：贷款产品包括那些内容？ 2：贷款产品有什么特定？ 价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现。 价格水平与市场需求的变化密切相关。 思考 1、贷款产品的价格同消费者需求的弹性系数如何？ 2、同一件商品标价999元和标价1000元的区别是什么？分别适用于哪类产品的标价？ 3、贷款产品有哪些报价体系？分别有何优势？ 4、付款方式对消费需求的影响如何？  促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。 营销不等于促销，促销只是营销的冰山一角。 促销是对消费者购买行动的短程激励活动 促销对冲动性购买尤为有效 促销可以破除“购买的习惯和惯性”，它是促成第一次购买的好工具 促销技巧 AIDAS原则 A-attention 引起客户注意 I-interest 激发客户兴趣 D-desire 让客户产生得到的欲望 A-action 客户开始购买的行为 S-satisfactory 客户消费后的满意 让客