商务英语谈判1st概要1.pptVIP

Forms of negotiation 1) Competitive style: To try to gain all there is to gain 2) Accommodative (通融) style: To be willing to yield all there is to yield 3) Avoidance style: To try to stay out of negotiation. 4) Compromising style: To try to split the difference or find an intermediate point according to some principle 5) Collaborative style: To try to find the Max. gain for both parties-by exploration of the interest of both sides. 6) Vengeful style: to try to harm the other 7) Self-inflicting (自损) style: to harm oneself 8) Vengeful and self-inflicting style:… 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。 1. 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 2. 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 　　问题： 　　1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 　　2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：（1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？ （2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？ Negotiating Styles VS Degrees of AC Avoiding Accommodating Competing Collaborating Compromising Cooperativeness assertiveness Low Low Med Med High High Avoiding Accommodating Competing Collaborating Compromising Med Avoiding Accommodating Competing Collaborating Compromising Arts in Negotiation 1. There is no fixed mode in negotiation, and creation, intelligence and tactics are required in successful negotiation. 2. Art of language use 3. Negotiation is a process of communication, so skills in communication is fundamental. Art of language use 1972 年尼克松访华： 江青见到尼克松的第一句话：“你为什么从前不来中国？” 周总理见尼克松第一句话：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了！” Skills in communication How to communicate in a way to achieve your goal? Skillful use of language Setting of communication Cultural differences Knowledge of your opponent Control of personal emotion Creating humorous atmosp