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烟叶供应链客户关系管理初探 云南省烟草烟叶公司金凤子 摘要在知识经济时代，烟草烟叶行业推行知识型客户关系管理对于提高企业的核心竞 争力有着重要的意义。本文在分析本行业面临的机遇与挑战后，提出行业实施知识型客户关系 管理的主要思路。 关键词WT0烟叶供应链知识型客户关系管理 随着知识经济和竞争全球化时代的到来，企业的营销模式已从简单的、以交易为导向的营 销过程转向以知识为导向的、多方位的关系管理等整合营销模式。烟叶作为一种具有高附加值 的农产品，在中国专卖体制保护下，其生产管理与销售都具有一定的特殊性。我国现已加入世 界贸易组织，这对烟草行业既是改革发展的机遇，也是严峻的挑战。中国作为年生产量占世界 1／3的烟叶生产大国，其生产与管理会遇到什么样的机遇与挑战?云南省烟草烟叶公司作为省 内最大的烟叶复烤加工企业，．如何抓住机遇，增强企业核心竞争力，与供应链各环节建立持续 稳定的战略合作营销伙伴关系是我们需要认真研究和解决的问题。本文通过研究烟草烟叶行业 面临的困境与机遇，在分析实施知识型客户关系管理KCRM重要作用的基础上，展望行业未 CR 来发展前景并提出烟叶行业实施K M的主要思路。 一、加入世贸组织对中国专卖制度的影响 按照经济学的观点，一切制度、观念的产生和变迁都有其深刻的经济根源，社会经济的发 展必然影响现存的制度和观念，法律制度也是如此。作为政府管理国家和社会公共事务的一个 重要手段的行政许可证制度，其产生和变迁与社会及经济发展的不同阶段，不同需求以及政府 在不同时期所担负的职能都密切相关，必然有一个创立、演变、完善甚至消亡的过程。烟草专 卖制度是我国烟草行业实行集中统一管理的最重要依据。近20年来，烟草行业充分利用“统 一领导，．垂直管理，专卖专营”的制度优势，如利用国家定价及合同采购来约束烟叶供应方的 讨价还价能力；利用许可证管制限制新的市场竞争者，尤其是国外进入者的加入；利用计划指 标和行政管理手段来平衡市场供需和限制竞争价格等，行业一直保持着较高的利润率。同时， 中国烟草总公司及其下属企业还有效利用烟草消费的刚性需求和缺少市场替代品的市场特征， 成功地制定和执行着有利可图的产品价格。正是由于烟草行业在国家专卖制度的框架下较为有 效地利用上述一系列战略手段和方法，从而长期保持着远高于其他行业的盈利水平，源源不断 期国家财政总收入的9．2％，行业的各项经济指标一直遥遥领先于其他行业。 从经济学的常理可知，独家垄断虽然有利于维持市场高价，但由于它阻碍了市场竞争机制 的有效发挥，往往导致企业组织管理的低效率和市场资源的不合理配置，不利于维护消费者的 正当利益和实现行业内厂商问的公平竞争。日本、韩国以前也曾长期实行专卖制度，但迫于外 国要求开放市场的压力，在上世纪80年代中期不得不被迫取消。我国近期内将给予进口卷烟 以国民待遇，凡经营国产卷烟的商店都可以经营进口卷烟，实际已冲击了专卖法中特许证管理 问题。今后在各跨国公司的影响下，世界西方大国必将进一步向我国施加压力，最终可能会迫 使我国取消烟草专卖制度，行业将进入垄断竞争阶段，短期仍具有垄断性，长期将面临竞争。 中国烟草业的主管机构显然已意识到了这种压力，“工商分离”的改革已经开始，未来中国将 出现云南、湖南等几个大的烟草集团，小舢板简单连接的方式将被航空母舰所取代。在有限的 过渡期内，需要我们抓住时机，积极行动起来，充分发挥现有专卖许可证制度的作用，采取有 效措施，在未来专卖制度发生重大调整甚至被取消的情况下，仍能保持并扩大行业优势，为满 足消费、实现巨额财政积累做出新的贡献。 二．加入世贸组织对中国烟叶的影响 关税降低和非关税措施的取消，会使国产烟叶的比较优势发生变化。以我国进口较多的津 变，到厂价将降至5．5万元／吨，下降15．4％，即大约平均每吨进口烟叶价格要下降l万元左 右。以目前我国卷烟配方中作为主料烟使用的C2F机烤片烟与进口片烟比较，去年一价区C2F 到厂价为5．4万元／吨。如果再考虑到我国中上等烟叶的实际等级合格率较低、总体烟叶质量 不高、烟叶生产组织方式落后等因素，加入WTO后，我国生产的上等烟叶在质量、价格上将 不具有比较优势。由于国际烟叶市场上所能提供的总量不会在短时间内有大的增加，同时，中 国烟叶进El量的增加直接影响到国际市场上价格的变化，所以在短时间内国产中下等烟叶在价 格上还具有一定优势，但从发展趋势看，其比较优势也将逐渐降低。 我国今年提高了粮